La razón número 1 por la que fracasan las empresas y cómo prevenirla

Admitelo. Lo has pensado. Has pensado en crear un negocio multimillonario.

La idea de ser tu propio jefe y de ganar dinero es intoxicante.

Tal vez incluso tuviste algunas buenas ideas propias.

Entonces, ¿cómo lo haces?

Solo empieza.

De acuerdo, tal vez no sea tan fácil.

Déjame llenar los espacios en blanco.

Llevo más de nueve años en el área de startups tecnológicas y negocios en línea. Fallé mi primer inicio también.

Mi mayor error fue hacer planes elaborados, pero rara vez apretaba el gatillo.

Valor predeterminado para tomar medidas

Puede tomar cursos, escuchar podcasts y leer contenido épico sobre cómo iniciar un negocio. Sin embargo, después de haberlo hecho durante una semana como máximo, intente algo.

Pruébalo y modifícalo. Escribe tus hallazgos.

Pruebe algo más y modifíquelo. Usa el método científico. No filosofar ni copiar a otras personas de negocios en línea.

Nunca sabrá lo que funciona para usted y su mercado objetivo hasta que lo pruebe y lo vuelva a probar. Este es un proceso continuo lleno de micro fallas.

Se necesita piel gruesa para ser emprendedor.

Se necesita un enfoque profundo.

Se necesita fallar.

Delay Marketing

Con la creación de un negocio, a veces tienes que concentrarte en cosas realmente aburridas.

Esto me lleva al segundo error más grande que veo con las personas que hacen negocios en línea: el marketing.

Todos quieren llegar a las cosas divertidas primero y comenzar a comercializar desde el principio.

De repente necesitan un logotipo y un sitio web. Necesitan una excelente redacción y un inteligente embudo de ventas. Oh, espera, ahora necesitan tomar un curso sobre auto-respuesta de correo electrónico o marketing de contenido.

Todo eso está retrasando lo inevitable: la demanda del mercado.

Escucha el mercado

Déjame decirte algo sobre el mercado, tus futuros consumidores. No le importan a usted, su sitio web, su logotipo, sus regalos o sus publicaciones de blog.

El mercado solo se preocupa por sí mismo.

Proporcione valor al mercado que sea solicitado, diferente y lucrativo. Si obtuvo eso (que descubre a través de pruebas e investigaciones), comience a pensar en marketing.

Dije "empieza a pensar".

No hagas nada al respecto. En cambio, trate de vender más de lo que está probando. Entrevista a más compradores objetivo y crea conjuntamente algo realmente valioso. Hay muchas cosas que puede hacer además del marketing que importan más.

Conozco negocios que comenzaron con solo una página de Facebook o un blog en Medium.

Ponlo de esta manera.

Si te encontraras con una sabiduría increíble sobre la vida que sacudió tu alma hasta el núcleo, ¿importaría si fuera apenas legible porque estaba escrita en una antigua pared de una cueva?

Por supuesto que no. La plataforma siempre se puede mejorar. Es el valor (es decir, la sabiduría en este caso) lo que realmente importa.

Eso es lo que el marketing es para una startup. Tienes muchas maneras de mejorarlo más tarde con herramientas de marketing geniales.

Primero, crea valor real. A la gente no le importará que no esté pulida.

Entonces, la forma en que las personas fracasan en su negocio es que comienzan a hacer cosas que la gente no quiere.

Sin embargo, hay muchas otras formas de fracasar en su negocio, incluso si tiene la validación del mercado.

¿Qué otros componentes comerciales tienes que clavar?

Obtenga el panorama general con un modelo de negocio

Debido a que he sido un complemento comercial durante muchos años, revisé todas las cosas emocionantes y aburridas sobre las startups. Incluso contribuí a un libro más vendido en plataformas web.

Una de las cosas que encontrarás en mi espacio es que la gente habla sobre modelos de negocios. No estoy hablando de planes de negocios de más de 20 páginas (¡aburrido!). Estoy hablando de su reemplazo, el modelo de negocio de una página (a veces aburrido, pero no tan emocionante como el marketing).

Después de estudiar docenas de plantillas maestras, nunca encontré una que pudiera satisfacer a mis estudiantes y clientes. Todos tenían lagunas.

Es como un auto.

Desea que las características de un automóvil se agreguen a las características de otro automóvil. ¡Si solo pudieras diseñar tu auto tú mismo! (Tal vez en el futuro eso sea cierto y puedas tenerlo todo).

Con los años, estaba buscando un modelo de negocio completo. Simplemente no estaba allí. (Algunos se acercaron mucho como los modelos de los autores Ash Maurya y el Dr. Nathan Furr).

Por supuesto, el modelo es solo uno de varios componentes que hacen que un negocio funcione. Las personas adecuadas ("ADN del equipo", como dice Sequoia Capital), la oportunidad y una docena de otras cosas deben alinearse. Sin embargo, un modelo de negocio en funcionamiento es un componente importante.

Fracaso de estudio también

Al iniciar una empresa, es fácil inspirarse en los últimos artículos de revistas, videos o podcasts que destacan salidas de miles de millones de dólares. Si la mayoría de las empresas fracasan, entonces lo que está escuchando son los valores atípicos positivos.

Pero, ¿quién quiere saber sobre el 80% de las empresas que quemaron todo su dinero y los dejaron sin dinero?

Eso es solo una decepción.

Además de aprender sobre todas las cosas que hacen que una empresa tenga éxito, también debemos conocer las formas comunes en que las empresas fracasan y hacer todo lo que esté a nuestro alcance para evitar esas trampas.

Una de esas trampas es no crear (y seguir recreando) un buen modelo de negocio.

En mi experiencia, las personas que ignoran los modelos de negocio fallan a sus compañías en un tiempo récord.

El problema es que es difícil encontrar uno que satisfaga todas sus necesidades.

Entonces, al experimentar este problema de primera mano con innumerables clientes, creé el mío. No es tan bonito como los demás, podría dibujarse fácilmente en el interior de una antigua cueva.

Es el único que conozco que aborda los elementos esenciales en la secuencia adecuada y acomoda las principales razones por las cuales las empresas fracasan. (Por cierto, ¡el marketing no es la razón por la cual la mayoría falla! Eso apenas está entre los 10 primeros).

Uno de los varios estudios que demuestran que no siempre la pasión, los pivotes o los productos fallan a las empresas. Hay una extensa lista de estudios de casos sobre el fracaso de inicio para aprender de aquí: https://www.failory.com/.

[N.B., verás que, irónicamente, la necesidad o la falta de un modelo de negocio es el # 7. Sin embargo, mi argumento es que un gran plan de negocios lo ayudaría a evitar la mayoría de las razones por las cuales las empresas fracasan.]

Me sorprendió cómo algunos modelos comerciales (también conocidos como lienzos de modelos comerciales) estaban haciendo que las personas cumplieran componentes que ni siquiera importaban en las primeras etapas de los negocios.

Sé que esta es una opinión minoritaria sobre la famosa empresa Business Model Canvas. No me malinterpreten, es muy inteligente y estoy increíblemente agradecido por el movimiento que comenzó.

Sin embargo, año tras año innumerables estudiantes y clientes no logran que las piezas funcionen. Es más que un problema de personas.

Parte de esta falla está en la selección de los componentes del negocio.

La mayoría de los lienzos te hacen pensar en socios clave para tu negocio. En realidad, sin la validación del negocio, la mayoría de los socios se reirían de su oficina.

Además, ¿dónde está la generación de leads o el componente de marketing? ¿Está esto claramente representado en todos estos lienzos de modelos comerciales populares? Mis alumnos también estaban perplejos. Solo intenta encontrarlo en la imagen a continuación.

[Nota: Tal vez señaló Canales, pero parece que eso significa un Canal de Distribución, no necesariamente una plataforma de marketing. ¿No es importante el marketing y la generación de leads? Quizás dijiste Relaciones con el cliente. De acuerdo, eso es mejor, pero eso se parece mucho al Servicio al cliente. ¿Actividades clave? Sigue siendo bastante vago para un componente de gran negocio. ¿Qué está haciendo esa figura de todos modos? ¿Enterrando la palabra "marketing"?]

Evitar la fatiga de pivote

En mis laboratorios de inicio, talleres y cursos me topé con un error común.

Las personas están obsesionadas con pivotar sus negocios.

Es decir, si no están haciendo grandes cambios en el modelo de negocio, un pivote, no están mejorando.

Un pivote, como centrarse en las mujeres en lugar de los hombres con sus productos, es significativo. Los datos y las pruebas le dirán si ese es el pivote correcto.

Sin embargo, como Tim Ferriss ha dicho en su charla con el legendario capitalista de riesgo Marc Andreesen, solo porque no estés pivotando no significa que no estés aprendiendo. A veces solo tienes que esperar las cosas en lugar de rendirte tan fácilmente. A veces tienes que ajustar los elementos secundarios y no el elemento primario.

He visto a personas salir de un concepto comercial decente, solo para ver a alguien más tener éxito en crear el mismo negocio más tarde.

Con los modelos de negocio, solo hay tres opciones:

  1. Pivot - grandes cambios
  2. Iteración - pequeños cambios
  3. Dejar de fumar: detenerse y hacer otra cosa

No hay vergüenza en dejar de fumar para ejecutar una idea mejor. Esa es solo la gestión óptima del tiempo y la asignación de recursos en mi libro.

Y en lo que respecta a pivotar, el mercado le dirá cuándo es necesario. Raramente necesita ser forzado. ¡Algunas compañías afortunadas solo pivotan una vez!

Obtenga la secuencia correcta

La secuencia también es muy importante. Debe comenzar con los componentes críticos. Si no clava esos artículos, nada más importará. No hay necesidad de perder el tiempo con los otros componentes.

Ábrete paso en zigzag por el BMC y piensa en el dinero al final. [?!] Ver razón de falla # 2 y # 5.

Si bien la creación de valor es un primer paso importante, el mercado es más importante. Estás creando valor para las personas, un mercado.

La pregunta es, ¿a quién quieres servir y qué necesitan?

Soy un gran admirador de la tribu Start With Who (que somos casi solo yo y mis asistentes).

My Start With Why (Simon Sinek) llega mucho más tarde porque se parece mucho a la pasión. A veces todo se me ocurre después de darme cuenta de que realmente podría resolver un problema para las personas.

Como implican Cal Newport del MIT y Tina Seelig de Stanford, la pasión se idealiza en los negocios. Está hecho para ser el factor más importante en su éxito.

No es.

¿Por qué haces lo que haces? Porque te apasiona XYZ, ¿verdad?

¿Al mercado le importa eso?

Sin pedir disculpas, no.

La ciencia muestra claramente que en los negocios el mercado importa más de lo que nos gustaría admitir. Eche otro vistazo a ese gráfico sobre por qué fracasan las empresas. La pasión está muy abajo en la lista, # 14 en este estudio.

Mi por qué es tan amplio en la fase inicial de la creación de empresas, y casi siempre genéricamente altruista, no es realmente útil. La mayoría de la gente como yo quiere crear algo significativo. ¡Sé por qué me levanto por la mañana!

Su primer trabajo real es descubrir qué dolores está teniendo su mercado objetivo que nadie más puede cubrir.

Ese es el paso número uno.

Comience observando una industria o mercado que desea abordar. De esa manera, usted se adelanta al problema del fundador / negocio.

De hecho, ni siquiera necesita una idea de negocio (y a menudo sus ideas no son lo que el mercado necesita).

¿Recuerdas mi consejo sobre el mercado? Ahí es donde comienza, ya que es la razón número 1 por la cual las empresas fracasan.

No haga lo que quiere a menos que coincida con lo que el mercado le está pidiendo que haga. Nuevamente, el mercado solo se preocupa por sí mismo.

Así que aquí tienes, todas las preguntas correctas (en mi humilde opinión) en la secuencia correcta. A continuación se muestra mi BMW - Hoja de trabajo del modelo comercial.

[Obtenga esta hoja de trabajo pdf rellenable aquí: https://arliepeyton.com/bmw]

Hay toda una clase, capacitación masiva, mucha investigación y toneladas de pruebas de hipótesis de negocios por hacer. Este modelo no es la respuesta o la solución para los negocios.

Al igual que el revolucionario Business Model Canvas, definitivamente hay margen de mejora.

Esto es solo un comienzo.

Es una de las varias piezas que necesita acertar para crear un negocio lucrativo. Pero hasta ahora, ha funcionado para miles de mis estudiantes y clientes.

Úsalo.

Apretar el gatillo.

Buena suerte.

Arlie Peyton es educadora y consultora comercial. Ha trabajado con clientes privados y marcas globales. Peyton tiene su sede en Portland, Oregón, una ciudad mágica y misteriosa rodeada por un bosque tropical de abeto de Douglas.

Obtenga la hoja de trabajo en PDF que se puede completar aquí: https://arliepeyton.com/bmw

Esta historia se publica en The Startup, la publicación de emprendimiento más grande de Medium, seguida de más de 277,994 personas.

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