Cómo escribir propuestas que ganen el 80% de las ofertas

Si desea clientes de alto precio, las propuestas hacen o deshacen su negocio. Aprende a escribir un ganador.

Foto de Thomas Martinsen en Unsplash

La mayoría de las veces, la gente no me cree cuando les digo que es 100% posible cerrar el 80% (o más) de las ofertas para las que escribes propuestas.

El problema es que la mayoría de la gente no tiene idea de cómo escribir una propuesta ganadora. Esta es mi guía de mierda cero para escribir propuestas que ganen negocios.

He usado esta técnica para mover a los clientes del 10 al 20% de las tasas de ganancia a más del 80%. Y obviamente, uso esto para mi propio negocio, que he crecido de cero a seis cifras en menos de 2 años.

1. Escribe las palabras que más importan, escribe los resultados

Cuando vendes servicios de consultoría, estás vendiendo resultados. Sus clientes se preocupan por 1. cuánto dinero puede ganar por ellos o 2. cuánto dinero puede ahorrarles. Eso es.

La gente discute esto conmigo todo el tiempo. Dicen, pero Kayla, ¿y si mi servicio de coaching se trata de generar confianza y autoestima en los ejecutivos?

A lo que respondo:

Apuesto a que vende mucho más autoestima cuando lo correlaciona con mayores ingresos para las compañías de esos ejecutivos.

Por mucho que pueda doler, todas las transacciones comerciales se reducen a dólares realizados o dólares ahorrados. Si es consultor, es una empresa que vende cosas a otras empresas (empresa a empresa o B2B).

Entonces, sin importar lo que venda, al final del día B2B, todos estamos vendiendo dinero.

Esto es lo que dicen las propuestas ganadoras

  1. Cuánto dinero harán sus servicios (o ahorrarán) al cliente

2. Los objetivos / tácticas que usará para obtener esa cantidad en dólares

3. Qué tan bajo es su precio en comparación con lo que ganará (o ahorrará) al cliente

Lo anterior son las secciones de su nueva propuesta, como esta:

  • Objetivos (dólares que va a ganar / salvar al cliente)
  • Objetivos y tácticas (las acciones que realiza para entregar ese monto en dólares; bonificación si esta sección incluye propiedad intelectual suya)
  • Precio (cómo se compara su precio con los retornos de su trabajo = ROI)

2. Siempre acuerde el precio antes de enviar la propuesta

Di un taller en la Biblioteca Pública de Nueva York hace unos meses. Le dije a la habitación: acuerde el precio antes de enviar la propuesta.

Una persona me gritó después: sé que esto suena loco, pero ese es un consejo tan simple, y me siento como un idiota por no hacer algo tan simple.

Empaticé profundamente porque había estado allí. Me sentí como un idiota cuando me di cuenta de que lo que estaba matando a mis negocios era que mis prospectos estaban viendo números que simplemente no estaban preparados para ver.

Nunca envíe una propuesta sin antes acordar el precio, a menos que esté en una misión para convertirse en fantasma.

Acuerde cotizar en persona o por Skype si puede. El teléfono es el segundo mejor. Nunca intente acordar el precio en un correo electrónico. Hágalo con su voz para que si se oponen al precio, pueda negociar en ese mismo momento. No desea arriesgarse a que un correo electrónico o una propuesta se convierta en fantasma.

Paso 3. Conozca los datos y sea todo acerca de los datos

Solo puede ayudar a las personas si está rastreando métricas y datos. No escriba propuestas a ciegas. Haga que el cliente potencial comparta informes y datos con usted por teléfono o correo electrónico, o si puede, eche un vistazo a sus análisis / datos usted mismo.

Por ejemplo, si es un consultor de desarrollo web, necesita ver los detalles del tráfico web, el rendimiento de SEO, las tasas de clics en el carrito y más.

Una pregunta que a menudo me hacen: pero ¿qué haces si tu cliente dice "no tenemos ningún dato"?

Respuesta: aún mejor. Luego, su propuesta se trata de ayudarlos a recopilar y aprovechar los datos para tomar mejores decisiones / más dinero.

Una pregunta que a menudo me hacen: ¿pero qué sucede si vende algo que generalmente no se rastrea y ni siquiera está seguro de que sea posible rastrear con datos?

Responder. Sea innovador y cree su propia forma (propiedad intelectual) para rastrear datos. Por ejemplo, si eres un entrenador ejecutivo centrado en la autoestima, crea un rastreador de confianza o una tarjeta de puntuación de ánimo, alguna forma de rastrear resultados TANGIBLES Luego, correlacione esos resultados con el dinero.

Paso 4. Vender resultados, no objetivos

Supongamos que proporciona servicios de desarrollo web a empresas de comercio electrónico. Necesita calcular una cantidad en dólares que valen sus servicios.

¿Qué habilidades especiales tienes (es decir, habilidades de SEO, pruebas a / b, personalización) que dirijan el tráfico a ese sitio web? ¿Cuánto dinero vale ese tráfico extra?

Supongamos que generará 20.000 visitas más por mes con un nuevo sitio que está proponiendo. Has echado un vistazo a los datos analíticos del cliente potencial y sabes que actualmente convierten el 1% de los visitantes en compradores. Pero está seguro de que puede mejorar eso al 10%. También sabe que su compra promedio es de $ 100.

Entonces, le está dando a este cliente: 10% x 20k x $ 100 = $ 200k por mes.

Su propuesta debe desglosar esos números; al igual que están arriba, explíquelo. Luego, debe respaldar esos resultados con estudios de casos, testimonios y referencias de clientes satisfechos.

Nota * Los consultores profesionales cobran un porcentaje de lo que hacen (o ahorran) a un cliente. 10% es un buen punto de partida. Entonces, para el proyecto anterior, si le gana a su cliente alrededor de $ 2mil por año, cobre $ 200k.

Ve a escribir ganadores

Odio escribir conclusiones casi tanto como odio escribir introducciones, porque no me gustan las tonterías, las conclusiones e introducciones tradicionales, como se nos enseña a escribir en la escuela secundaria, son mentiras. Sal y escribe propuestas que ganen negocios. Edite el bs y escriba lo que importa.

Esta historia se publica en The Startup, la publicación de emprendimiento más grande de Medium, seguida de +439,678 personas.

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