Cómo validar su idea de inicio

Una guía sobre validación de mercado para nuevos emprendedores.

Tienes una idea de inicio. Increíble. Gracias a Silicon Valley y el programa de HBO Silicon Valley, la abuela, el cartero, el cuidador de perros y el primo del mejor amigo de todos están convencidos de que tienen la próxima idea de mil millones de dólares. Sin embargo, cuando se trata de ideas de inicio, muchos encuentran que es más fácil decirlo que hacerlo.

Podrías ser el próximo Flautista ... ¿eso es bueno o malo?

Durante el año pasado, tuve la oportunidad de "piratear" muchos productos tecnológicos, en busca de una idea que resolviera un fuerte problema para las empresas o los consumidores. Gracias a mis colegas, nuestro equipo eliminó alrededor de 4 productos en el transcurso de 10 meses; Para bien o para mal.

En general, pasamos por el siguiente proceso para lanzar cada producto:

  1. Validar el mercado
  2. Construir un producto mínimo viable (MVP)
  3. Lanzamiento
  4. Adquirir usuarios
  5. Recopilar datos / comentarios
  6. Pivotar y repetir

Entonces, si eres optimista con esa idea para una aplicación de red social para cachorros o Uber para un bistec bien preparado (ambas ideas reales que se me presentaron), probablemente sea hora de arremangarse y ponerse a trabajar.

Cubrir el "Cómo hacer" de todo este proceso en una publicación probablemente lo pondría a dormir. Entonces, para fines de cordura, primero exploremos cómo validar el mercado en este artículo. Estos son algunos de los consejos, trucos y herramientas que recomiendo para probar su idea de inicio.

  1. Validación de mercado

Para aquellos nuevos en la terminología de inicio, la validación del mercado se refiere a una serie de entrevistas u otros datos que prueban un concepto de producto contra un mercado objetivo potencial (empresa o consumidor). Me gusta pensar en la validación del mercado en dos etapas: investigación secundaria e investigación primaria.

1.1 Investigación secundaria

La investigación secundaria es solo una forma elegante de decir que lee la investigación de otras personas: artículos, libros blancos, estudios, estadísticas. Para el propósito de la investigación de inicio, tiendo a pensar que el análisis competitivo y la investigación general deberían ser el foco principal.

Si tiene una buena idea, es muy posible que alguien haya tenido la misma idea y la haya ejecutado, o haya intentado ejecutarla, por lo que el análisis competitivo es importante. Lo primero que debe hacer es buscar palabras clave / términos de Google en torno a la idea combinada con la palabra "inicio". A partir de ahí, puede buscar publicaciones que cubran noticias de inicio (es decir, TechCrunch, Mashable y VentureBeat) y CrunchBase y AngelList. AngelList tiene una función de base de datos para buscar todas las startups en un espacio determinado, para que pueda tener una idea del panorama competitivo.

AngelList tiene una base de datos increíble. Genial para el análisis competitivo.

Tenga en cuenta que unos pocos competidores suelen ser una buena señal, siempre y cuando todavía no se hayan establecido tanto que quede poca participación en el mercado. Los competidores pueden significar la validación del mercado existente, lo cual es bueno. No todos los equipos competidores son una amenaza; algunos no podrán ejecutar debido a un equipo pobre, algunos no tendrán la capacidad de obtener fondos, y algunos se caerán del mapa porque se quedan sin dinero o giran en la dirección equivocada.

Después de una búsqueda de la competencia, intente leer todo lo que pueda sobre el tema. Publicaciones de noticias, documentos de investigación, documentos técnicos de empresas, publicaciones en blogs, documentos legales, legislación sobre el tema, etc. son todos buenos recursos. Esta investigación debería hacer un agujero en su idea o darle una idea de su potencial punto de dolor y base de usuarios.

1.2 Diseño de investigación primaria

La investigación primaria es la investigación que realiza usted mismo. Por lo general, se trata de datos (tanto cualitativos como cuantitativos) que recopila de encuestas, entrevistas, difusión por correo electrónico, seguimiento de clics, etc.

Aquí hay una forma potencial de diseñar su encuesta de investigación:

-Escribe una lista de hipótesis para demostrar que tu idea está validada:

Es decir. la gente tiene serias frustraciones al estacionarse en San Francisco.

Es decir. la gente confiará en un extraño de una startup para estacionar su automóvil por ellos.

Es decir. las personas estarán dispuestas a pagar entre $ 20 y $ 40 USD para que su auto sea valuado.

-Escriba una lista de preguntas imparciales para encuestar a consumidores / empresas para ver si sus hipótesis son válidas:

Es decir. ¿Puedes describir tu experiencia de estacionamiento en San Francisco?

Es decir. ¿Alguna vez ha usado los servicios de valet?

Es decir. ¿Cuánto pagarías para que tu auto sea valuado?

-Encuentre una muestra de consumidores / empresas para encuestar. Opciones para encontrar una muestra:

- Alcance personal en redes sociales

- Alcance por correo electrónico (más detalles a continuación)

-En persona encuestando

-Eventos

-Topografía pagada (es decir, Survata)

Como aconseja el acelerador de inicio Y-Combintator, debe "hacer algo que la gente quiera", generalmente resolviendo un punto fuerte para las empresas o los consumidores (es decir, el procesamiento de Stripe y pagos) o "10x-ing" una experiencia existente. (es decir, Uber y taxis). El objetivo de estas encuestas es asegurarse de que está resolviendo un problema real para las personas, en lugar de crear una aplicación o negocio que considere útil.

Muy importante: cuando administre la encuesta / preguntas, NO les cuente sobre la idea o el producto hasta que se complete toda la encuesta, luego comience un nuevo conjunto de preguntas después de que hayan escuchado sobre el producto. Quieres respuestas imparciales. En términos de volumen; cuantas más entrevistas, mejor, pero diría que entre 25 y 50 es un buen número. Recopile y analice teniendo en cuenta los datos cuantitativos y cualitativos de la entrevista.

Distinguiré entre los métodos para la investigación primaria del consumidor y la investigación primaria B2B para empresas B2C y B2B:

Métodos para la investigación primaria del consumidor

Para administrar su encuesta a los consumidores, la divulgación personal en las redes sociales, el sondeo en persona y los eventos son todos buenos medios. Es importante asegurarse de que sus entrevistados no sean parciales, por lo tanto, si bien los amigos de amigos en Facebook están bien, las conexiones directas no lo están.

Aunque el sondeo en persona puede parecer incómodo, puede ser integral para comprender a sus usuarios y validar rápidamente su idea. La farmacia en línea ScriptDash validó la necesidad inicial de su negocio al entrevistar a mujeres que ingresan a Walgreen y preguntarles sobre sus hábitos de compra de anticonceptivos.

Si bien el correo electrónico no es un canal de divulgación viable para los consumidores, lo es para las personas influyentes y blogueros que tienen una audiencia. Navega por Instagram, YouTube y Facebook para personas con muchos seguidores que abogan por el tema en el que se enfoca tu startup. Pueden proporcionar una gran visión de la industria, las tendencias del consumidor y cómo piensa su público objetivo.

183,000 seguidores y el correo electrónico está en la sección de biografía.

La mayoría de los influencers dejan su información de contacto en su sección bio / about para que las marcas puedan contactarlos, o puede comunicarse a través de un mensaje directo en la plataforma. Los bloggers a menudo dejan su información de contacto en su sitio web. En mi próxima publicación, profundizaré en cómo obtener la información de contacto de personas influyentes y blogueros en masa utilizando técnicas de raspado y tercerización de la web.

Además de las entrevistas y los datos de la encuesta, puede medir el interés de los consumidores mediante el seguimiento de los clics en la publicidad en línea. Por supuesto, debido a que no tiene producto, tendrá que crear algunos anuncios "falsos" como prueba, y Facebook es una plataforma muy amigable para esto.

Un ejemplo de un anuncio de prueba de Facebook, para una idea en la que nuestro equipo trabajó este año.

Al crear anuncios falsos de Facebook, intente poner $ 50–200 USD en anuncios pagados como un presupuesto de por vida, y establezca su horario para 2 días. Las métricas clave son:

  • Clics: la tasa de clics puede usarse para validar el interés. La buena disposición para migrar desde contenido gratuito relevante a la página de una empresa es una buena señal.
  • Costo por clic: un CPC bajo muestra que es más fácil encontrar consumidores interesados ​​en su oferta / producto / empresa.
  • Alcance: Menos interesante porque no mide el compromiso, pero muestra la amplitud de su mercado en FB.

Los anuncios pueden llevar a una página de destino temporal (prueba gratuita de 30 días con Instapage) con un formulario de recopilación de correo electrónico. Si los consumidores ingresan su información de correo electrónico para registrarse previamente o enviar preguntas a través de un formulario, ¡es una muy buena señal! Si hay muchos clics en el sitio, pero no hay actividad en el sitio, entonces su tasa de rebote es alta, lo que sería normal para una página de destino temporal, pero muy mala para una página de producto real.

Si bien los anuncios de prueba y las páginas de destino de prueba son buenas durante unos días, publicarlos a largo plazo puede ser malo para su marca, así que asegúrese de desactivarlos cuando tenga los datos que necesita.

Métodos para la investigación primaria B2B

Afortunadamente para ti, ya no creo que las personas de negocios tengan líneas fijas, por lo que las llamadas en frío no son realmente un canal viable para conseguir que los encargados de tomar decisiones de productos B2B. El correo electrónico es realmente la mejor manera de comunicarse con las conexiones comerciales y los usuarios potenciales, por lo que el alcance del correo electrónico es el enfoque más sólido para nuestros propósitos.

Antes de comenzar a contactar a las personas, asegúrese de responder estas tres preguntas:

  • ¿Qué tipo de empresas necesitan este producto? (cierta industria? región particular?)
  • ¿De qué tamaño son estas empresas? (¿número de empleados? ¿ingresos?)
  • ¿Cuáles son los posibles títulos de los tomadores de decisiones, para su producto, en estas organizaciones?

Al responder estas preguntas, cree o encuentre una lista de compañías que necesitarían su producto, el punto de contacto correcto (tomadores de decisiones) en esas compañías y la dirección de correo electrónico para ese contacto. En mi publicación sobre cómo adquirir usuarios, daré instrucciones detalladas sobre cómo obtener información de contacto por correo electrónico, pero si necesita comenzar de inmediato, le recomiendo leer el libro Hacking Sales de Max Altschuler, inscribiéndose en un período de prueba con ZenProspect, o echa un vistazo a la extensión SellHack Chrome.

Para empresas y profesionales muy pequeños, es decir, abogados, médicos, entrenadores personales, etc., la mejor manera de encontrar una gran lista de ellos, y posiblemente su información de contacto, es encontrar una institución o asociación a la que estén afiliados. Estas instituciones a menudo tienen una base de datos asociada con ellas que se puede extraer para obtener datos.

Por ejemplo, la Asociación Nacional de Abogados de Defensa Criminal enumera los números de teléfono y sitios web (que a su vez tienen direcciones de correo electrónico) para todos los abogados de defensa penal.

Base de datos de la Asociación Nacional de Abogados de Defensa Criminal, y mucha información de contacto de abogados.

Al elaborar su correo electrónico, la línea de asunto "{nombre del contacto} - pregunta rápida" generalmente genera una tasa de apertura de 90% + después de enviar 3 correos electrónicos. El contenido del correo electrónico debe ser extremadamente breve: 2–3 oraciones. Evite el lenguaje formal y las palabras de moda El objetivo no es vender su producto, sino responder a sus preguntas de investigación por correo electrónico o por teléfono.

Como prueba, ejecute 3 pequeñas campañas de correo electrónico de divulgación en varios negocios verticales que puedan tener interés. (Más detalles sobre el alcance del correo electrónico en mi publicación sobre cómo adquirir usuarios). Las métricas clave son:

  • Tasa de respuesta: si las empresas están dispuestas a entablar una conversación, es una buena señal. Este es el comienzo de una venta.
  • Tasa de objeción: si todos responden y no están dispuestos a hablar con usted o vehementemente no están interesados, mala señal.
  • Porcentaje de clics: si proporciona enlaces a una página de aterrizaje ficticia o un sitio MVP, y hacen clic, eso generalmente es un fuerte signo de interés.
  • Tasa de apertura: menos interesante, pero si la tasa de apertura es muy baja (después de 3 toques), eso significa que los datos de contacto son malos, estas compañías tienen filtros de SPAM fuertes o estas personas no interactúan con el correo electrónico de una manera fuerte .

Es importante tener en cuenta que todo lo mencionado anteriormente se puede hacer muy rápidamente. Recomiendo pasar solo una o dos semanas probando si una idea puede ser validada. El mantra con las startups es moverse rápido, y es mejor saber de inmediato si una idea vale la pena, o si necesita volver al tablero de dibujo.

Una vez que haya realizado toda su investigación secundaria y primaria, eche un vistazo a sus datos y honestamente pregúntese si hay una oportunidad comercial sólida aquí.

  • ¿Hay un punto de dolor significativo que deba resolverse con tecnología?
  • ¿Hay competidores existentes que serían demasiado amenazantes para superar?
  • ¿Existen canales viables para llegar a los usuarios objetivo?

Cuando se siente seguro de que su idea tiene una oportunidad, es un buen momento para invertir un poco de tiempo y recursos en la construcción de un Producto Mínimo Viable (MVP), que debe lanzarse de inmediato. En mi próxima publicación, Cómo iniciar su inicio, proporciono algunos consejos para crear y lanzar un MVP.

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* A mi gente de hardware; No me olvidé de ti. Como saben, el hardware es un juego de pelota diferente, y escribiré una publicación sobre cómo usar Crowdfunding para validar su inicio de hardware.

** Esta publicación está destinada principalmente para un público fundador por primera vez. Si eres un fundador experimentado, ayuda a contribuir publicando tus consejos, trucos y mejores prácticas en la sección de comentarios. ¡Gracias!