Cómo reclutar inversores para su inicio

Convencer exitosamente a los inversores para que financien su startup no es fácil. Aunque ciertos desarrollos recientes en el mundo de las startups (como el uso cada vez mayor de notas convertibles) han eliminado las barreras para asegurar la financiación, sin embargo, sigue siendo cierto que las nuevas empresas a menudo enfrentan dificultades significativas cuando intentan reclutar inversores. Al mismo tiempo, el éxito de Airbnbs, Facebook, Google, Twitters y Ubers del mundo (y muchas otras nuevas empresas de alto crecimiento) demuestra claramente que la recaudación de fondos no es imposible. En este artículo analizaré varias estrategias que los fundadores pueden usar para aumentar sus posibilidades de conectarse y trabajar con inversores que estén dispuestos a abrir sus chequeras.

Algunos preliminares

Antes de aprender y aplicar diferentes métodos para reclutar inversores para su nueva empresa, asegúrese de comprender las siguientes ideas cruciales.

Primero, hay una gran cantidad de trabajo que debe hacerse antes de que pueda comenzar a pensar en formas de atraer inversionistas con éxito para su inicio (especialmente cuando su objetivo es atraer inversiones de fuentes externas a familiares, amigos y colegas).

Entre otras actividades, debe definir e investigar el dolor específico del cliente monetizable para el que su empresa proporcionará una solución, determinar el tamaño y las demandas únicas del nicho de mercado en el que operará, probará y validará su idea de producto, y construir un producto mínimo viable (MVP).

En segundo lugar, debe desarrollar una sólida comprensión de la economía particular involucrada en la ejecución de una startup.

Por lo menos, esto requiere comprender los entresijos del patrimonio y las métricas financieras clave que deben medirse regularmente.

Tercero, es vital que comprenda las diferentes necesidades, deseos, expectativas y capacidades de los diferentes tipos de inversores.

No solo los diferentes tipos de inversores son fuentes de financiación más y menos apropiadas en las diferentes etapas del ciclo de vida de su startup, sino que las cantidades y los tipos de dinero que el primero puede proporcionar, así como la intensidad de su participación en su empresa, variarán según los inversores. 'intereses, demandas y capacidades específicas.

Murray Newlands proporciona una descripción muy útil y concreta de 6 tipos diferentes de inversores, es decir, amigos / familiares, ángeles, super ángulos, capital de riesgo, banqueros de inversión y crowdfunders, con los que debe familiarizarse.

Darren Dahl también discute este importante asunto, señalando que mientras que los VC generalmente buscan invertir $ 3-5 millones y los grupos de capital privado a veces buscan invertir decenas de millones de dólares, los inversores ángeles con frecuencia restringen su financiación a varios miles de dólares a la vez.

Como otro ejemplo, Fred Wilson señala que su empresa de capital de riesgo, Union Square Ventures (USV), se limita a financiar nuevas empresas que ya han creado un producto tangible:

“Nos gustan las inversiones iniciales en [qué] equipos ... ya han creado y lanzado un producto. No nos gusta invertir en un concepto o participar en una ronda donde los usos del capital serán para construir y lanzar un producto. Esto significa que la gran mayoría de las rondas de semillas no son adecuadas para nosotros. Transmitimos muchas oportunidades de etapa de semillas porque es "demasiado pronto" para nosotros ".

Volveré a este punto en breve cuando discuta la importancia de realizar su diligencia debida cuando intente conectarme con un inversionista potencial.

Perfecciona tu tono de una oración

Recientemente discutí la importancia del tono de una oración en el contexto de relaciones públicas y contactar a los medios.

“Antes de involucrarse en cualquier esfuerzo concreto para contactar a los medios de comunicación o [a] otros públicos en un esfuerzo por generar alguna PR [o inversión] positiva para su inicio, primero debe desarrollar un discurso de resumen de una oración.

Esta presentación de una oración es la esencia de la historia que usará para tratar de "vender" su empresa (o un aspecto específico de la misma, por ejemplo, un nuevo producto) a las personas a las que está lanzando.

[M] las brasas de los medios de comunicación [e inversores como Angels y VCs] reciben numerosos lanzamientos de todo tipo de personas y organizaciones todos los días.

Para sobresalir del "ruido" generado por sus competidores, debe presentar su tono ... de una manera clara, concisa, significativa y convincente.

Para hacer esto, debe poder resumir en una oración las razones clave que un periodista podría desear ... para entrevistarlo [o un inversionista podría querer financiar su empresa].

Evite las palabras de moda y la jerga técnica innecesaria ... [y] asegúrese de que su propuesta de valor de producto de una frase indique claramente el problema principal al que está respondiendo, el grupo específico de personas (o sección del mercado) al que se dirige, y El valor único de la solución que está ofreciendo ”.

¿Cómo puedes perfeccionar tu tono de una oración?

Adeo Ressi, del Founder Institute, ha reunido un recurso fantástico y simple que permite a cualquier fundador expresar efectivamente la esencia de su inicio en una sola oración.

Abogamos por el uso de la plantilla de Ressi (o un enfoque similar) para ayudar a los fundadores a destilar los fundamentos de sus empresas en 5 o 6 líneas claras y fáciles de entender:

Una vez que haya compilado su discurso de una frase en este sentido, es hora de elaborar estrategias para conectarse con los inversores.

Pasos prácticos para localizar inversores

En una publicación invitada para Forbes, The Muse describe varios pasos prácticos que los fundadores pueden tomar para aumentar su probabilidad de encontrar y conectarse con inversores potenciales.

Vale la pena discutir tres de estas estrategias en particular.

Primero, utilice recursos clave de Internet para investigar y localizar inversores:

  • Cree un perfil de AngelList, describiendo su empresa, miembros del equipo y producto (s), para que los inversores y otras empresas nuevas puedan encontrarlo y conocerlo.
  • Investigue startups similares que operan en su industria específica buscando en Crunchbase; Este sitio web permite buscar una compañía, persona o inversionista específico y ver quién ha invertido qué, cuándo y cuánto (por lo tanto, le brinda información sobre las compañías y personas específicas con las que debe intentar conectarse).
  • Un sitio similar a Crunchbase, que también vale la pena examinar, es CapRally

En segundo lugar, cree una lista estratégica de inversores potenciales:

  • Reúna una lista de 30–50 profesionales que posiblemente puedan representar un ajuste sólido para su empresa desde el punto de vista de la inversión.
  • Una forma de hacerlo es investigar a los inversores en AngelList de acuerdo con la industria / nicho específico en el que opera su empresa.
  • Debido a que la inversión es un juego de números, es importante lanzar una red amplia cuando se compila la lista por primera vez. Sin embargo, no tiene sentido incluir inversores cuyos intereses, áreas de especialización, historial de inversiones, expectativas y / o tipos o cantidades de capital claramente no se alinean con las necesidades, objetivos y estado de tracción de su empresa.
  • Puede almacenar nombres y detalles de contacto (preferiblemente direcciones de correo electrónico) en una hoja de cálculo básica o en un simple software de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

Tercero, aproveche sus redes profesionales y personales:

  • "Debido a que los inversionistas reciben tantos argumentos, a menudo favorecen mucho a las empresas que se presentan por un contacto común".
  • Después de compilar cuidadosamente una lista de inversores con los que le gustaría reunirse, peine la lista persona por persona para determinar si comparte algún conocimiento mutuo.
  • Antes de pedirle a un conocido mutuo que le presente a un inversionista, es importante que se tome un tiempo para presentar al primero, es decir, para convencerlo de que su empresa y su visión valen tanto su tiempo como la energía del inversionista potencial. y consideración.
  • Finalmente, solicite la referencia y asegúrese de entregar cuando la introducción finalmente suceda.

A esta lista podemos agregar una cuarta estrategia, es decir, asistir a reuniones y eventos de la industria para reunirse personalmente con posibles inversores.

Meetup.com es un excelente recurso para considerar en este contexto.

Siéntase libre de consultar este artículo de Murray Newlands, que describe varias técnicas prácticas adicionales que las startups pueden usar para localizar posibles inversores.

La necesidad de realizar la debida diligencia de los inversores

Al igual que con muchos otros aspectos de los negocios, la preparación adecuada es la clave para crear reuniones exitosas de inversores.

Independientemente de si te presentan a un inversor a través de un conocido mutuo (es decir, la opción más preferible) o si confías en un "correo electrónico frío" para contactar a un ángel, VC u otro tipo de inversionista (es decir, el opción menos preferible), es crucial que haga todo lo que razonablemente pueda para facilitar un ajuste sólido entre usted, su empresa y el inversor.

Dado que usted es el que busca convencer a otra persona o empresa para que invierta en su empresa, es responsabilidad suya aprender tanto sobre esa persona o negocio antes de lanzar su startup.

Hay dos formas básicas de realizar su diligencia debida.

Primero, continúe explotando sus redes profesionales descubriendo la mayor cantidad de información posible sobre el inversionista a través de conversaciones con personas que ya conoce.

En el mundo global cada vez más conectado y actual, es muy probable que conozca personalmente a una o más personas que de alguna manera están conectadas con el inversor con el que se encontrará y presentará pronto.

Trate de reunir la mayor cantidad de datos de primera mano "internos" como sea posible (por ejemplo, de personas que han trabajado previamente directamente con el inversor).

Segundo, investigue al inversionista o firma en línea.

Consulte carteras en línea y declaraciones de misión.

Prepare una lista de empresas en las que invirtió en el pasado (asegúrese de intentar determinar cuánto dinero se invirtió y durante qué rondas de financiación).

Lea las publicaciones de blog del inversor / empresa para tener una idea de los problemas en los que están interesados ​​y las empresas en las que están involucrados.

En otras palabras, nunca vaya a una reunión o presentación (ya sea en persona o por correo electrónico) "a ciegas".

Al tratar de determinar si un inversor representa una opción adecuada para usted y su startup, puede ser útil pensar en el asunto desde 3 perspectivas diferentes:

  • Relaciones: ¿qué tipo de relación anticipa que se desarrollaría entre usted, su empresa y el inversor? ¿Qué sugiere la historia del inversor en términos del alcance de su participación en los negocios en los que invierte? Por ejemplo, ¿es probable que él / ella actúe como una especie de mentor o asesor? ¿O se espera que su papel sea más "no intervenido"?
  • Capacidades funcionales: ¿qué le hace creer que el inversor tiene la experiencia, los conocimientos y las conexiones profesionales adecuadas para ayudar a que su startup específica tenga éxito?
  • Enfoque: qué evidencia hay de que hay una fuerte coincidencia entre, por un lado, las operaciones actuales de su inicio, las necesidades de su empresa y la ronda de financiación específica en la que está operando actualmente y, por otro, las capacidades , historia y enfoque de financiación del inversor o empresa? (Fuente)

Cómo enviar el correo electrónico frío perfecto

Los inversores suelen recibir miles de correos electrónicos cada semana, muchos de los cuales no son solicitados, es decir, enviados por personas con las que los inversores no han tenido interacciones previas.

El hecho es que un número tan grande lleva a los inversores a eliminar o ignorar la gran mayoría de los correos electrónicos no solicitados que reciben.

Sin embargo, es posible reclutar eficazmente a un nuevo inversor para su empresa mediante este tipo de técnica de "correo electrónico en frío".

¿Cómo puedes perfeccionar tu enfoque de correo electrónico frío?

Primero, aquí hay una lista útil de los principales OD y NO que proporciona el cofundador de Appster, Josiah Humphrey:

  • Personalice sus correos electrónicos utilizando el nombre del inversor, refiriéndose a uno o más elementos clave de su historial de inversiones o compromisos profesionales actuales, y demostrando que ha pensado un poco en las razones por las que él / ella es una opción fantástica para usted, su empresa y sus principales objetivos;
  • SÍ restrinja su correo electrónico frío a aproximadamente 5–7 oraciones en total;
  • Experimente con diferentes titulares de temas y variaciones de su tono de una oración; asegúrese de utilizar un software de análisis para determinar las diferencias, si las hay, entre la apertura de correo electrónico y / o las tasas de respuesta;
  • Haga un seguimiento cortésmente y solicite comentarios si no recibe respuesta de un inversionista dentro de un período de tiempo razonable (por ejemplo, 7-10 días);
  • NO envíe casualmente lanzamientos genéricos a muchos inversores diferentes sin tener en cuenta por qué estos Angels, VC, etc. en particular podrían ser una gran opción para su negocio;
  • NO escriba correos electrónicos extremadamente largos y ultra detallados llenos de datos de fondo inútiles y / o lenguaje excesivo; y
  • NO hostigue a los inversores enviando numerosos mensajes de seguimiento no solicitados y / o pidiendo una nueva consideración.

En segundo lugar, asegúrese de ver el video de Jason Calacanis en el que discute cómo escribir efectivamente correos electrónicos fríos claros, concisos, cortos e impresionantes que lleven a las personas a responder realmente a mensajes no solicitados.

Jason recomienda que los fundadores de startups que busquen atraer la atención de los inversores de alto estatus y asegurar su inversión, envíen correos electrónicos fríos que:

  • Revelar y establecer inequívocamente la tracción de la empresa (especialmente mediante el uso de imágenes como infografías y gráficos);
  • Son claros, fáciles de leer y de entender, libres de problemas técnicos y destilados a los puntos principales en lugar de preocuparse por los detalles minuciosos;
  • Pídale explícitamente a los destinatarios su consejo / orientación en lugar de su dinero; y
  • Establezca efectivamente una conexión personal / genuina con el inversor, especialmente al referirse o comentar algo que sea directamente relevante a sus propios escritos, acciones, inversiones actuales o pasadas, y / o intereses.

Además, Jason describe una plantilla básica de correo electrónico frío que aquí en Appster alentamos a nuestros clientes a aceptar y aplicar.

Así es como se ve la estructura de correo electrónico en frío de Appster:

En esencia, entonces, consiste en 1) unas pocas oraciones que son gramaticalmente correctas, personalizadas, relevantes, fáciles de entender y simplemente declaran 2) tramas de productos, capturas de pantalla, videos o URL externas y 3) una solicitud cortés para un breve reunión a conveniencia del destinatario.

Perfeccionando tu tono

Una vez que haya convencido con éxito a un posible inversor para que se reúna con usted, el siguiente paso es armar su discurso completo.

El campo en sí no solo debe ser sólido, estar bien respaldado y adaptado a los inversores específicos a los que se dirigirá, sino que también debe desarrollar la capacidad de ofrecer su campo de una manera convincente, apasionada y segura.

Entonces, sí, esto significa que debes practicar dando tu tono una y otra vez. Intenta acumular la mayor cantidad de comentarios posible y dedícate a refinar constantemente tu tono en función de las críticas que recibas.

Darren Dahl, escribiendo para inc.com, enfatiza que los inversores generalmente evalúan el potencial de una empresa para el éxito y el crecimiento al hacerse 4 preguntas clave:

  1. “¿El producto o servicio de la compañía aborda una necesidad de mercado grande y creciente?
  2. ¿Puede la empresa escalar lo suficientemente rápido como para aprovechar esa oportunidad de mercado?
  3. ¿La empresa tiene una ventaja competitiva defendible? Y
  4. ¿Puede el equipo directivo ejecutar el potencial descrito en los primeros tres criterios?

Estas, entonces, son algunas de las preguntas principales que debe tener en cuenta al construir y entregar su discurso.

En otras palabras, su presentación debe presentar respuestas perspicaces, inequívocas y convincentes a estas (y varias preguntas relacionadas).

Estos son los elementos esenciales de un tono fuerte:

  • Gancho: Debido a que los inversores encuentran lanzamientos prácticamente todos los días, debe "sacudirlos" de su rutina familiar "enganchándolos" mediante el uso de algo que les llame la atención y los obligue a escuchar lo que tiene que decir. Su gancho podría ser un hecho interesante de la industria, un cambio de mercado crucial en curso (o que pronto llegará) o una historia personal (pero corta) única que tenga buenas razones para creer que se conectará con el inversor. Asegúrese de evitar declaraciones cliché, como promesas sobre mercados de billones de dólares o tecnologías garantizadas para interrumpir la industria.
  • Problema: identificar el problema principal, es decir, el dolor monetizable del cliente, al que su startup busca ofrecer una solución es absolutamente esencial para los inversores. Cuanto mayor o más intenso es el dolor del cliente, mayores son las posibilidades de éxito para una empresa que sabe cómo resolverlo. Haga que el inversor realmente comprenda y "sienta" el dolor, por ejemplo, proporcione ejemplos y describa en detalle las implicaciones de no resolver el problema.
  • Valor único (Salsa secreta): si el problema es realmente digno de resolución, lo más probable es que ya existan muchas "soluciones" en el mercado. Como resultado, debe demostrar cómo su solución propuesta difiere de todas las demás de una manera significativa y notable. ¿Es más eficiente? ¿Más efectivo en ciertos aspectos? Más barato? ¿Más fácil de obtener y / o escalar? ¿Más fácil de usar? Etc.
  • Mercado: Muchos inversores creen que el tamaño y la demanda de un mercado determinado representan uno de los determinantes más importantes, si no el más, de la probabilidad de éxito de una startup. Use estadísticas y gráficos para demostrarle a su inversionista potencial que su nicho de mercado ya es enorme y / o se está expandiendo rápidamente. Es importante proporcionar un análisis de arriba hacia abajo: demuestre que está operando en un subconjunto (muy) específico del mercado al que se dirige en lugar de utilizar una categorización altamente imprecisa (como hombres de 18 a 35 años en los EE. UU. )
  • Tracción: cuando se trata de recaudar fondos, la tracción, es decir, la prueba de que su empresa está ganando usuarios / clientes, generando entusiasmo y generando ingresos, es el rey. Si tiene tracción, entonces debe demostrarlo absolutamente mediante el uso de datos y gráficos; Si aún no ha recopilado suficientes métricas para hacer evidente su tracción, debe convencer al inversor de que sus operaciones son sólidas y avanzan a un ritmo impresionante. Metafóricamente, su objetivo debe ser convencer al inversor de que su startup es un tren que se mueve rápidamente y que sería prudente subirse lo antes posible.
  • Equipo: siempre tenga en cuenta que, al final del día, los inversores invierten en las personas, es decir, en las personas de la vida real detrás de ideas y ganancias impresionantes. Las ideas en sí mismas son básicamente inútiles; son las personas que ejecutan ideas y, por lo tanto, son las personas que permiten que surjan grandes compañías. Es importante mostrarle al inversor que su equipo de inicio es sólido de principio a fin, es decir, que comprende miembros que son trabajadores, inteligentes, comprometidos con el éxito y orientados a la acción. Demuestre la capacidad de su equipo para hacer las cosas discutiendo éxitos y triunfos pasados.
  • Cerrar: siempre tenga en cuenta la famosa "regla ABC" de la película de 1992 Glengarry Glen Ross: Siempre se cierra. Una vez que haya terminado su discurso formal, dé el siguiente paso para acercarse a un acuerdo. Entregue su y pida su tarjeta de presentación; intente y establezca una fecha y hora para la próxima reunión; programar una llamada telefónica de seguimiento. En otras palabras, gestione su "canalización" y mantenga el impulso. Nunca abandone una reunión sin tener el próximo punto de contacto confirmado de antemano.

Aquí hay una notable infografía de Anna Vital que detalla las diferentes etapas de financiación e inversión de inicio, desde la idea hasta la salida a bolsa:

Publicado originalmente en Appsterhq.

Esta historia se publica en The Startup, la publicación de emprendimiento más grande de Medium, seguida por más de 300,118 personas.

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