Cómo reconocer y evitar clientes malos

Independientes y consultores, estén atentos a estas banderas rojas comunes

Tratar con clientes difíciles, turbios o simplemente malos es uno de los aspectos más desafortunados de administrar un negocio basado en servicios. Pero cuanto más tiempo esté en el negocio, mejor podrá reconocerlos temprano en el proceso de ventas, y optará por NO trabajar con ellos. Potencialmente, esto lo salvará de dolores de cabeza, enredos legales y pérdida de dinero.

Además, ¡debes guardar todo ese mojo para los BUENOS clientes! Aquí hay algunos tipos comunes que he experimentado a lo largo de los años, y cómo tienden a aparecer. Estos ejemplos pueden ser más relevantes para los consultores de marketing, pero todavía hay algunos puntos en común que experimentará con los clientes que desean trabajar con individuos o pequeñas agencias (porque son más baratos) en lugar de pagar 5 cifras por mes a una agencia más grande o negocio. A veces los clientes prefieren trabajar con una persona porque crea una mejor relación de trabajo uno a uno ... otras veces lo hacen porque son compradores de ideas o cazadores de gangas. Aprenda cómo evitarlos reconociendo ciertos patrones.

El despistado

Este tipo probablemente tenga buenas intenciones, pero simplemente no tienen una buena idea de para qué exactamente lo están contratando o cómo utilizar mejor sus habilidades. Y la falta de conocimiento los hace temerosos, por lo que aunque piense "OK, solución fácil ... ¡Soy el experto, así que les mostraré cómo puedo ayudar!", En realidad serán resistentes a la implementación de su experto. consejo, especialmente si implica gastar dinero.

Si usted es un experto en marketing, podrían recurrir a usted con algo como esto: "Tengo tantas cosas con mi negocio que no puedo estar al tanto del marketing. Sé que necesito las redes sociales, pero no tengo tiempo para dedicarme a ellas. ¡Ayuda! ”Para que pueda configurarlos con canales, excelente contenido generador de leads y un calendario de publicación. También les haces saber que sin ejecutar campañas publicitarias pagas, todo ese gran contenido se desperdiciará, porque nadie lo verá. En lugar de confiar en ti, te molestan y jalan de apretar el gatillo, te posponen y finalmente se quejan porque no ven ningún tráfico y ventas nuevos. Mientras tanto, te estás sacando el pelo porque has explicado por qué esto está sucediendo de muchas maneras diferentes.

Tuvimos un cliente como este en 2017 que tenía un montón de negocios diversos bajo un mismo paraguas. Estaba tratando de hacer crecer todos sus negocios en su propio país, y no tenía ni idea de las redes sociales. Le dije una y otra vez que necesitaría publicar anuncios de Facebook para llegar a un público más amplio. Sin embargo, cada vez que sugeríamos hacer esto, ella solo pedía una nueva propuesta. Probablemente enviamos 5 antes de darnos cuenta de que ella nunca iba a avanzar con nada.

¿Resultado? Sus nuevos canales sociales nunca obtuvieron más de 30 seguidores (todos amigos y familiares), volvió al barato administrador de redes sociales de Fiverr del que se había quejado (al parecer, todo lo que publicó fueron gatos tocando memes para piano y demás), y ahora sus canales tienen menos de 5 seguidores. Entonces, literalmente, nadie está viendo el contenido que todavía está promocionando. ¿¿¿¿Por qué???? ¯ \ _ (ツ) _ / ¯

Cómo detectar y evitar:

  • no se comprometerá a nada
  • usa técnicas de bloqueo como programar muchas llamadas que nunca resultan en decisiones (si esto es parte de su proceso de ventas con ellas, ¡continúe!), o sigue pidiendo nuevas propuestas
  • admite que no tienen ni idea, pero no seguirán el consejo de un experto, incluso cuando lo paguen (el suyo)
  • se queja de los consultores anteriores que vinieron antes que usted
  • retrasa su tasa o parece temeroso de gastar dinero (incluso pequeñas cantidades como un gasto publicitario FB de $ 5 / día)

El escamoso

Si un cliente potencial se pone en contacto con usted, pero luego se descarta repetidamente en las llamadas (especialmente las que ellos mismos programan), interrumpa y no trabaje con ellas. Desafortunadamente, este también fue el caso con el cliente en el último ejemplo, por lo que hubo un doble golpe de bandera roja al que debería haber prestado atención. Sin embargo, no lo hice porque necesitaba trabajar en ese momento, muchas veces ignoramos las banderas rojas por esta misma razón. Necesita dinero rápido, o necesita reemplazar otro concierto, o recién está comenzando y necesita algo de trabajo en su haber.

Honestamente, estas razones están bien, pero solo si establece límites para usted o un límite de tiempo para trabajar con estos clientes. Puede valer la pena que contrate a un cliente menos que ideal solo porque sus demandas son bajas y el trabajo es fácil, en este caso, ya que estaba ignorando nuestros sólidos consejos sobre cómo conducir el tráfico a sus canales sociales, solo nos estaba pagando para crear contenido que nadie vio nunca. Concierto fácil por $ 2K al mes. Pero no uno que vaya a construir su cartera o le proporcionará un caso de estudio de cliente del que pueda estar orgulloso. Eso es algo a tener en cuenta.

Esta cliente criticó nuestras llamadas de reunión inicial 3 veces diferentes ... siempre se disculpó y tenía alguna razón para "sentir lástima por mí", que generalmente tenía que ver con sus hijos o qué tan ocupada estaba. También soy una madre ocupada, así que lo entiendo, pero en cierto punto tienes que reconocer que esta persona simplemente no lo tiene todo junto. Y eso no va a cambiar. Esto resultó ser cierto. Ella siempre estaba haciendo llamadas con nosotros mientras conducía a otro lugar, por lo que estaba distraída o cambiando los horarios de las llamadas. Como estaba al otro lado del mundo, esto dificultaba la reprogramación. También siempre hubo problemas con las llamadas caídas, o Skype no funcionaba (hasta que la cambiamos a nuestra línea Zoom, de la que nunca había oído hablar), por lo que esto también era una pérdida de tiempo continua.

Cómo detectar y evitar:

  • lo involucra en varias llamadas de descubrimiento, pero luego evita tomar medidas, O
  • establece varias llamadas iniciales con usted, pero se descama en todas
  • dice que quieren trabajar contigo y luego te fantasma
  • pide un alcance de trabajo, luego no hace un seguimiento y tienes que molestarlos más de una vez
  • no firmará contratos

NO. Cualquiera que haga estas cosas no es profesional y de todos modos no es una buena persona de negocios. No desea hacer negocios con este tipo.

El comprador de ideas

Muy a menudo, pensarás que alguien es un cliente potencial, pero en realidad solo están tratando de elegir tu cerebro para obtener información gratuita, o hacer que resuelvas sus problemas comerciales de forma gratuita. Todo con el pretexto de "probarlo". Afortunadamente, este tipo de comportamiento ha sido llamado lo suficiente como para que los consultores expertos simplemente puedan negarse a hacer un trabajo gratuito, a menos que en condiciones muy específicas, como obtener una gran exposición.

Mire, es muy común, especialmente en el campo del marketing e incluso con puestos de tiempo completo, que se le pida que haga un "proyecto de prueba". Pero SIEMPRE deben pagarse. Sí, incluso las compañías establecidas que ofrecen FT, puestos asalariados, deberían pagarle si está haciendo un proyecto considerable para mostrar sus habilidades y cómo se aplicarían al trabajo que estaría haciendo. Las empresas como Automattic, que tienen un proceso de contratación realmente bien desarrollado, hacen que cada candidato trabaje con ellos en un proyecto de prueba durante unos meses, por el cual se les paga.

Una empresa no contrataría a un consultor para un proyecto y les pediría que trabajen de forma gratuita, por lo que tampoco deberían pedirle lo mismo, incluso si es un candidato.

Si un cliente le sugiere que primero trabaje para ellos en un proyecto, pero NO lo ofrezca como una prueba paga, o peor aún, se enoja cuando lo sugiere ... SIGA EL EFECTO. Esta es la señal más clara que puede obtener de que esta persona no valorará su tiempo o trabajo. Probablemente también sean baratos. ¿Son esas cualidades que realmente quieres en un cliente?

Literalmente tuve esta experiencia esta semana. Solicitó un concierto remoto FT al final de su proceso de contratación. El CEO que me entrevistó fue incómodo y contundente en nuestro chat de video, y básicamente tuve que dirigir la entrevista. Ella no me estaba haciendo ninguna pregunta. Personalmente, creo que era una persona astuta, algo a lo que estoy acostumbrada después de una larga carrera en Silicon Valley / San Francisco, pero también fue una señal de alerta con la que probablemente no sería fácil ni agradable trabajar. Hilarantemente, tenía una firma automática en su correo electrónico, que firmaba cada misiva con "Afectuosamente". Asumí que una persona de tipo PR le recomendó que hiciera esto para que pareciera menos fría y torpe.

Aún así, cuando regresó a mí una semana después con una nueva posición que en realidad era una gran opción para mis habilidades, decidí hablar con ella nuevamente. Pero fue más de lo mismo. No sentía que se vendiera en la llamada, así que la seguí por correo electrónico, detallando mi considerable experiencia en un área determinada: planificación de eventos fuera de línea a escala. Le sugerí una prueba de pago, a lo que ella accedió, luego preguntó mi tarifa.

Antes de que pudiera responder, ella volvió a enviar un correo electrónico con esto: "la compensación que estoy dispuesta a ofrecer por este proyecto, si la hay, es de $ 150". Me encanta el pase-agg, "si corresponde". Tenía mi respuesta, así que decidí tirar una prueba. Le hice saber que había recibido $ 200 por una prueba paga que había hecho a principios de este año, que era mucho menos complicada de lo que estaba pidiendo (quería un plan completo de 90 días de lo que haría los primeros 3 meses durante su compañía, un boletín completo escrito, videos grabados y más). Eso ya es un grave abuso del concepto de "proyecto de prueba". Ella regresó con: "no vamos a avanzar después de todo y esto es definitivo. Te deseo lo mejor."

L-O-L. Por supuesto que no. Eres barato y no valoras lo que hago, como también lo demostró el salario de rango medio que rechazaste a pesar de que anunciaste el papel de "senior" y luego trataste de justificar la tasa por debajo del mercado con "beneficios" se obtiene trabajando remotamente ”. ¿Qué beneficios son esos exactamente? No viajar? ¿Beneficios de la salud? OK, pero eso no compensa un recorte salarial de $ 30K. La irritación de algunas personas ...

Cómo detectar y evitar:

  • le pide que haga un "proyecto de prueba" como parte de su proceso de solicitud pero no quiere pagar
  • ofrece una prueba gratuita pero no paga por adelantado (siempre se paga por adelantado, esto es estándar)
  • no firmará un acuerdo sobre no usar su trabajo sin pagarle
  • ofrece una compensación pobre por debajo de la tasa de mercado

El shyster

Ugh Incluso escribir sobre esto me hace explotar en ICK. Este es el peor tipo de cliente con el que puede tratar, pero lamentablemente, la mayoría de los consultores o profesionales independientes se encontrarán con uno en algún momento. Hágase un favor y haga todo lo posible para detectar este tipo de cliente desde el principio para que NO haga negocios con ellos. Pero al igual que los narcisistas u otras figuras sombrías, este tipo a menudo se disfraza de una buena persona, un "visionario" o un líder empresarial respetuoso.

por Malik Earnest en Unsplash

En algunos casos, la falta de ética de las personas se manifestará en las primeras "llamadas de descubrimiento" para que pueda tomar nota y dar un cortés "gracias, pero no gracias". Es probable que muchos de los rasgos mencionados anteriormente estén presentes aquí (escamosa , intenta reducir su tasa, quiere evitar firmar o editar sus contratos, no se comprometerá a una fecha de pago regular), pero también pueden ser expertos en el uso de tácticas manipuladoras para que no note que están haciendo algo de estas cosas.

Algunos ejemplos:

  • realmente hablan de tus habilidades, te adulan y te hacen sentir como si estuvieran "eligiéndote entre 1000 de los solicitantes" porque eres ASOMBROSO. Lo más probable es que otros solicitantes los vean y pasen
  • te venden por ser parte de cualquier cosa nueva que te cambie la vida que estén lanzando porque va a ganar MUCHO dinero, o impactará positivamente al mundo, o será una gran exposición para TI
  • hacen que parezca que están dispuestos a hacer lo imposible por ti, ya sea que eso te ayude con tu negocio (mientras que en realidad todo lo que estás haciendo es ayudarlos con los suyos), presentarte a personas importantes, recomendarte toneladas de trabajo , diablos, ¡incluso vuela a TU ciudad solo para reunirte contigo!
  • comienzan a referirse a usted como un "amigo" cuando en realidad solo han hecho llamadas de negocios o han estado en la presencia física del otro una o dos veces. Consejo para los sabios: si estás en una transacción comercial con alguien, especialmente si te está contratando, no es tu amigo. Son tu cliente. PERÍODO. Puede desarrollar una relación amistosa, pero en realidad no son amigos hasta que ya no tenga una relación transaccional
  • En repetidas ocasiones impulsan la idea de que son una startup y no tienen mucho dinero, así que trate de hacer que trabaje de forma gratuita o tome "equidad" como parte de su compensación. O empujan otros términos pobres, como los pagos netos de 30. Las únicas personas que pueden salirse con la suya son los 30 grandes clientes empresariales que operan a toda la compañía en este tipo de calendario de pagos de mierda. Pero si se trata de una startup o un proyecto nuevo sin una fuente de ingresos garantizada, siempre insista en que le paguen por adelantado o antes de trabajar. Porque si se trata de una verdadera startup, no tienen idea de dónde, cuándo o si entrará la próxima fuente de ingresos. Y no lo harás con fines benéficos, supongo

Nuevamente, este es el peor tipo con el que lidiar porque pueden estar escondidos detrás de una máscara de magnanimidad. O tal vez ni siquiera se den cuenta de que están siendo turbios o están haciendo demandas irrazonables.

Ahora esta es mi espeluznante historia sobre este tipo ... Tuve una experiencia reciente que fue realmente decepcionante. Este cliente en particular cometió TODOS los pecados de clientes malos anteriores, pero yo estaba tan personalmente involucrado en el proyecto que estaba haciendo que seguí dándole el beneficio de la duda por cosas que de otra manera estarían marcando banderas rojas. También era alguien cuyos talentos residían principalmente en la autopromoción y en la creación de redes impresionantes, y no tanto en la perspicacia comercial real o en tener la madurez y la experiencia necesarias para ser un gerente de personas efectivo.

Era experto en el arte de la sobreventa, incluso haciendo afirmaciones sobre su propio negocio de consultoría que resultaron ser falsas, como si un cliente ganara $ 300K en un mes como resultado de trabajar con él (admitió más tarde que el cliente el negocio simplemente despegó y no estaba relacionado con nada de lo que hizo). Cada parte de la prensa que lo mencionaba se usaba como una palabra evangélica sobre sus logros, incluso si era solo la típica hipérbole de la prensa. Fue excelente al anotar entrevistas y ser escrito en artículos para llamar la atención de personas poderosas e influyentes.

Por lo tanto, no fue una sorpresa que pudiera vender (unas pocas) personas en una empresa de alto costo que afirmaba ayudar a empresarios exitosos. La relación laboral conmigo es que él había anunciado un trabajo que era completamente diferente del trabajo que terminé haciendo. Originalmente estaba destinado a ser un trabajo a tiempo completo administrando una comunidad en línea. Él me trajo, después de afirmar que me eligió entre 750 solicitantes (misteriosamente este número luego se redujo a aproximadamente la mitad de eso), primero pidiéndome que hiciera un "proyecto de prueba", que le expliqué que no haría sin un contrato firmado. NDA mutua en torno a no usar mi trabajo sin pagarme.

Básicamente, docenas de otros solicitantes le habían dicho que se fuera a la mierda, quien le dijo: "No trabajo gratis". Pero el trabajo me intrigó, así que acepté hacer el proyecto solo si él firmaba un acuerdo . Básicamente era una propuesta, así que me sentí bien con ella, ya que la creo todo el tiempo para clientes potenciales. Más tarde, cuando me pidió que hiciera un proyecto de prueba más complicado, se dio cuenta y se ofreció a pagarlo. Lo que hizo, por adelantado. No hay banderas rojas esta vez.

Las banderas rojas comenzaron a aparecer cada vez más a medida que avanzamos en nuestra relación de trabajo, que comenzó, por cierto, con un poco de investigación gratuita que me pidió que hiciera mientras conseguía fondos para el nuevo esfuerzo. Una vez que se estableció nuestro contrato de trabajo pagado, descubrí que mis facturas quedarían ignoradas durante semanas. Los enviaba diligentemente cada dos semanas y realizaba mis entregables como se esperaba, sin embargo, siempre tenía que enviarle múltiples recordatorios (a él Y a su contador, fíjate) y finalmente decir descaradamente: "Oye, esto debe pagarse HOY MISMO". o mi renta no se paga ”. Finalmente pagaría, pero luego diría algo acerca de que no era profesional de mi parte mencionar que estaba afectando las facturas de mi familia. No, en realidad, no es profesional ignorar y no pagar facturas.

Hubo más solicitudes no profesionales que hizo antes de darme cuenta de que este era su SOP. Tales como ... repetidamente pedirme que rehaga mi contrato / alcance de trabajo, que generalmente equivalía a que él acumulara un montón más de trabajo sin compensación adicional. Nunca devolver los contratos firmados, a pesar de múltiples recordatorios, etc.

Lo que me lleva a otra regla general para los trabajadores independientes ... El trabajo NUNCA comienza hasta que se firme el contrato. Amén.

El resultado neto fue que estaba luchando para pagar las facturas, porque no estaba siendo compensado adecuadamente por él por mi tiempo Y me impedía encontrar e incorporar más clientes que pagaran. Fue un perder-perder. Mientras tanto, él me estaba encadenando junto con declaraciones como "Estoy invertido en ti" y "Lo digo en serio sobre ayudarte con tu negocio".

Alerta de spoiler, damas y caballeros: no lo era y no lo hizo.

Como dijo un amigo y compañero consultor de marketing: "Estoy convencido de que todo el coaching y el cerebro de los genios son como los shysters de Wizard of Oz" y "Me parece que la gente habla más de ser auténtico, rara vez lo es". Triste, pero cierto.

Hoy, este cliente todavía está tratando de estafarme en pagos por una cantidad considerable de trabajo que hice mientras estábamos "entre contratos" ... por su diseño. Deje que esto sea una historia de advertencia, que si comienza con un cliente dispuesto a hacer algo gratis, incluso de forma puntual, tratará de aprovechar una y otra vez. Lectores, le facturé por ese tiempo, después de que nuestro compromiso laboral terminó con un recuento de todas las tareas que realicé y el tiempo dedicado a cada una. Me está engañando y tratando de decir que no me debe todo el trabajo que hice. El hecho es que es un estafador en bancarrota que simplemente no quiere pagar. Entonces esto significa cobros y procedimientos legales. Suspiro….

Un gran dolor de cabeza para todos los involucrados y no es algo en lo que quieras perder tu valioso tiempo. Así que aprenda a ver a través del humo y los espejos, falsas promesas y cualquier otra táctica manipuladora diseñada para atraer su buena naturaleza, y EVITE ESTE TIPO A TODA COSTA.

La comida para llevar

Hay malos clientes de todo tipo, y cuanto más tiempo esté en el negocio, mejor podrá reconocerlos antes de ANTES de entablar cualquier tipo de acuerdo de trabajo con ellos.

La buena noticia es que también hay toneladas de excelentes clientes, y cuanto más claro sea quién es su cliente ideal, más atención prestará a su reputación y al estado general de su negocio, y más hábil será leyendo entre líneas, mejor serás al detectarlas.

Es un placer trabajar con buenos clientes porque:

  • Respeta tu tiempo, habilidades y experiencia (¿por qué si no te estarían contratando?)
  • sepa lo que vales, por lo que no intentarán rebajar su tarifa por hora básica (pero negociar un retenedor mensual que tenga sentido está bien)
  • son personas de negocios respetuosas (salpican sus "i" y cruzan sus "t" y respetan los contratos)
  • están organizados (especialmente cuando se trata de pagarle, administrar proyectos y cumplir con los horarios / reuniones de llamadas programadas con usted)
  • tenga una razón clara e inequívoca para contratarlo con tareas bien definidas que realizará
  • son éticos

Gracias a sitios como Glassdoor, la reputación de las personas en los negocios tiende a seguirlos, por lo que también depende de usted investigar antes de aceptar trabajar con alguien; lo mismo ocurre con la aceptación de una oferta de trabajo a tiempo completo.

Como siempre, espero que esto ayude, y avíseme en los comentarios si hay un tipo de "cliente malo" que extrañé aquí. Que has experimentado

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Esta historia se publica en The Startup, la publicación de emprendimiento más grande de Medium, seguida de más de 344,974 personas.

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