Cómo hacer que su cartera de productos de software vuelva a ser excelente

He estado trabajando en la industria de TI durante los últimos siete años y tuve el privilegio de desempeñar diferentes roles en análisis de negocios, aseguramiento de la calidad, preventa, redacción tecnológica y gestión de productos en un puñado de empresas. Por lo tanto, pensé que debería escribir algunas de las observaciones que hice que creo que serían útiles para crear productos de calidad con una impresión duradera.

Visión general

El campo de TI es rápido, complejo y extremadamente lucrativo como nunca antes. Las palabras de moda como IoT y la transformación digital habían atraído la atención de los clientes a nivel mundial. Independientemente del dominio, muchas organizaciones, institutos legales y el público en general están explorando las posibilidades de adoptar TI para crear una productividad mejorada, una experiencia mejorada y más ganancias, por ejemplo, el cumplimiento de PSD2. También hay una multitud de proveedores con varias ofertas de productos para elegir. Esto crea una inmensa competencia entre los vendedores. No importa cuán duro innova, las características y la funcionalidad siempre se pueden copiar. Sin embargo, una buena experiencia del cliente puede crear una impresión duradera en la mente del cliente. Incluso cuando las cosas no salen como esperabas. En esta publicación, me gustaría destacar algunas cosas clave que cualquier organización de software puede considerar para entregar un producto con una impresión duradera.

Mercado: ¿Dónde venderás?

Primero, debe identificar si desea vender manzanas o naranjas o ambas.

Es importante identificar el segmento de mercado en el que desea hacer negocios en función de la categoría de software, es decir, si vender un juego, una aplicación de software, un ERP o incluso middleware y el dominio comercial, es decir, si atender al dominio de la salud o el dominio bancario. Es imperativo aprovechar el conocimiento del dominio tanto como sea posible e identificar las necesidades de las partes interesadas para crear un producto de calidad o una solución que no sea rechazada o menospreciada en la entrega.

Características: ¿Qué venderás?

Después de identificar el segmento de mercado, debe crear una estrategia para crear el producto mínimo viable (MVP) identificando las características más adecuadas que tendría su oferta de productos y determinar cuándo desea entregarlas para atraer a los primeros usuarios. Aquí es donde los expertos en la materia (PYME) son útiles. La I + D y la gestión del tiempo son dos bestias que desea equilibrar bien cuando desea innovar. De lo contrario, terminarás en análisis-parálisis. Dadas las personas, el tiempo, el presupuesto y los recursos, es posible que no pueda entregar todo en el primer corte. La vieja frase divide y vencerás viene al rescate. Debe planificar cuidadosamente su plan de lanzamiento en el que cada hito, incluidas las versiones alfa, beta, GA y UAT, estén cuidadosamente pensados. Paralelamente, debe mantener presentaciones de productos de calidad y colaterales de marketing para indicar cuán útiles son sus versiones actuales de productos y hojas de ruta de productos para insinuar lo que está reservado para los clientes. Esto permite a los clientes obtener una buena experiencia cada vez que realiza una nueva versión mientras los mantiene notificados, entusiasmados y seguros de cómo será su futuro con su producto.

Al crear productos de software, simplemente empaquetar código brillante no ayudará por la simple razón de que no está solo.

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Sí. No son las únicas personas que van a embolsar a esos clientes. Tienes que estar por delante del juego desde el principio. Trátelo como una cita a ciegas que desea que tenga éxito de alguna manera. Desde el análisis hasta la entrega, la experiencia del usuario (UX) debe tomarse muy en serio. Tienes que empatizar con tus clientes. Métete en sus zapatos y siente su dolor. Por lo tanto, escribir casos de uso / historias de usuarios debe ser parte integral del proceso de desarrollo del producto, que proporcionaría información vital para el aseguramiento de la calidad y la gente de UX. Ya sea que estén escritos por analistas de negocios o desarrolladores de software, las historias de usuarios son cosas que no puede pasar por alto.

Crear documentación fácil de usar en forma de manuales y guías ayudará a sus clientes a comenzar las cosas, así como cuando las cosas no sean tan sencillas. La documentación bien escrita en realidad puede ocultar la mala experiencia del usuario del producto hasta cierto nivel al proporcionar instrucciones claras y concisas.

Ventas y Marketing: ¿Quién venderá?

El hecho de que haya creado un producto increíble no se venderá solo. Necesita comercializarlo y atraer clientes potenciales. Debe encontrar la mejor combinación de estrategias de marketing y venta que se ajusten a su organización y a la oferta de productos.

Identificar la propuesta de valor es la clave para una estrategia de venta exitosa. Después de identificar la propuesta de valor, debe ser el mantra de todas sus ventas, marketing, ingenieros, gerentes, etc., debe estar cantando a clientes, socios, evaluadores, etc.

Sí, la pelusa no ayudará. Debe crear y compartir una gran cantidad de material de marketing de calidad antes del lanzamiento, en el lanzamiento y después del lanzamiento para crear tracción y optimización de motores de búsqueda (SEO).

El personal de ventas puede acomodar salientes, entrantes o una combinación de ambos para atraer clientes potenciales. Para vender bien, debe saber lo que está vendiendo. No importa cuánto intente hacerlo sonar serio mientras hace un farol sobre las características del producto que no conoce, el cliente se identificará. Si no está seguro de explicar las características del producto, es mejor traer a alguien que tenga confianza. Podría ser un ingeniero, un analista de negocios, un evangelista de productos o un gerente de productos. Alguien que pueda ganarse la confianza del cliente ayudaría. Se trata de mantener una relación basada en la confianza para crear una situación beneficiosa tanto para el vendedor como para el cliente. Básicamente, debe tratar a sus clientes de la forma en que esperaría ser tratado en un restaurante.

El conocimiento que adquirió a través de las interacciones con los clientes debe compartirse con el personal de desarrollo y entrega de productos. Ese conocimiento es extremadamente importante para dar forma a los productos para que sean útiles para los clientes actuales y potenciales.

Es importante que planifique cómo entregará sus buenas y malas noticias a sus clientes y los llevará a través de una sutil montaña rusa para evitar el aburrimiento. Debes hablar con ellos y nutrirlos periódicamente. Para que pueda identificar el momento oportuno para realizar ventas cruzadas y ventas adicionales. No olvides deleitar espontáneamente a tus clientes tampoco. Podría ser una característica genial en la que nunca pensaron, un descuento, o simplemente una camiseta o una taza con el logotipo de su empresa impreso. Esas cosas crean impresiones duraderas. ¿No todos amamos los regalos?

Sinergia: ¿Cómo vender?

La sinergia es una noción extremadamente importante. Para tener un negocio duradero, primero debemos ser honestos con nosotros mismos. Si no se cultiva la confianza y el respeto dentro de una cultura organizacional, no hay garantía de que la fuerza laboral sea fiel a su rol laboral y ofrezca un producto de calidad. La confianza y el respeto son dos cosas que todo empleado, incluidos los CXO y los gerentes superiores, deben practicar. Uno debe respetar a los demás tanto como quisiera que otros lo respeten a usted.

He visto cómo ciertas personas de ventas / preventas se jactan del hecho de que están en primera línea y que los equipos de productos deberían trabajar de acuerdo con lo que dicen. Es cierto que juegan un papel importante para que el barco navegue. Los buenos neumáticos no harán que el vehículo se mueva si el resto de las partes no están activas y sincronizadas. Por lo tanto, es importante compartir el conocimiento recuperado a través de las interacciones del cliente con las personas que realmente crean el producto. Discutirlos en foros organizacionales y realizar sesiones de lluvia de ideas es extremadamente útil para elaborar una hoja de ruta de productos sólida y extensible. El trabajo en equipo es más de nosotros y menos de mí.

Hace algún tiempo, estaba en la cola de un supermercado esperando mi turno. Justo cuando llegaba mi turno, el oficial de seguridad vino y regañó al cajero frente a todos los compradores. El cajero rompió a llorar y salió corriendo. Eso obviamente no creó una buena impresión en mi cabeza. Sin embargo, otro cajero llegó rápidamente y comenzó a atender mis compras. Pero no estaba feliz. Cuando se ejecuta una organización, es importante cuidarse mutuamente, especialmente frente a sus clientes. Señalar con el dedo o pasar la pelota no resuelve los problemas. El liderazgo debe ser extremadamente cuidadoso para identificar la infelicidad entre sus compañeros de equipo y resolverlos rápidamente. Dicen empleado feliz = cliente feliz.

Espero que hayas encontrado útil lo que está escrito arriba y que los uses cuando comiences a planificar tu próximo gran producto.