Cómo hacer que a la gente le importe (sobre ti + lo que estás vendiendo)

Foto de Paul Wallez en Unsplash

A pesar de todos los ideales románticos en sentido contrario, el quid de todo trabajo creativo, arte, copia, publicidad, marketing, ventas o estrategia se reduce a un objetivo simple:

Hagas lo que hagas, debes convencer absolutamente a la gente de que te importe un comino lo que ofreces.

Esta búsqueda incesante de la atención del consumidor es la razón por la cual todo, desde el ingenio y el humor hasta las tácticas de ventas ultra específicas y espeluznantes, funcionan día tras día, para agarrar y aprovechar su cerebro.

Estas son técnicas que, cuando se usan correctamente, pueden hacerle mirar dos veces, evaluar y digerir nueva información, al menos por un momento.

¿Traducción? Son estrategias diseñadas para hacer que a la gente le importe un comino.

Sin embargo, la decisión del consumidor de dar una maldición o no sucede en aproximadamente 7 segundos.

Para hacer las apuestas aún más absurdamente altas, la opinión final del consumidor al final de ese pequeño período de tiempo a menudo se convierte en su opinión de por vida.

Esto convierte a los malditos en el producto más ilusorio y precioso del marketing, y actualmente se encuentra entre los más difíciles de adquirir.

En la década de 1970, los humanos se sorprendieron al descubrir que habían recibido más de 500 anuncios cada día. ¿Estos días? Está más cerca de 5,000.

Eso también es un montón de maldiciones sin duda desperdiciadas en el camino, porque una vez que las personas se preocupan por algo, eventualmente se dan cuenta de que tiene poco valor o que no tienen integridad.

... Les cuesta el doble que les importe algo similar.

Sí, incluso si la tuya es la mejor y más bonita oferta del planeta.

Sí, incluso si haces un gran trabajo al explicarlo.

Trágicamente, la reeducación tampoco siempre es igual a los ingresos inmediatos / cambios de opinión.

En todo el mundo de los negocios digitales, esta realidad es cada vez más evidente. (He escrito sobre esto varias veces, incluso aquí y aquí).

El hecho es que en estos días es extremadamente fácil ponerse delante de las personas ... pero extremadamente difícil hacer que realmente se preocupen lo suficiente como para invertir su tiempo o dinero, a lo mejor.

Entonces: podemos acordar fácilmente que son muy importantes y son más difíciles de atraer con cada día que pasa.

Ahora la pregunta es: ¿cómo comienzas a recogerlos en primer lugar?

¿Cómo hace que las personas dejen de preocuparse por clientes que se preocupan por todo el tiempo, o por lo menos se preocupan lo suficiente como para abrir sus correos electrónicos o compartir su última publicación de blog?

Tengo algunas ideas.

Dale una buena grieta a tu cuello y vamos a entrar.

5 maneras de hacer que a la gente le importe un comino + lo que estás vendiendo.

Camino # 1: Tú primero.

Seriamente.

Demuestre más allá de una duda razonable que le importa un bledo su audiencia primero, y no solo lo que hay en sus billeteras, antes de vender algo.

Descubra lo que más necesitan y déselo, de forma gratuita si puede.

Descubra cuáles son sus inseguridades y temores, enfréntelos directamente y ofrezca una solución.

Descubra cuáles son sus metas y sueños y esté dispuesto y abierto a mostrarles el camino para llegar allí tan públicamente como sea posible.

Esta maldición inicial de tu parte marca la diferencia en tu contenido y negocio.

Este es también el factor decisivo entre, por ejemplo, un regalo opcional, una oferta gratuita para convencer a la gente de que se registre en su lista de correo electrónico, que fracasa o se incendia.

Esto es lo que quiero decir:

Si mira a su alrededor lo que todos los demás en su industria están ofreciendo para su regalo opcional, y lo usa como su guía (en lugar de preocuparse primero por su audiencia). Triste ruido de trombón.

Lo más probable es que si tomas esta ruta, tus espectadores ya conocerán la información o la percibirán como una táctica de evasión que han visto 100 veces antes.

No hace falta decir que este es un maldito asesino.

Por el contrario, si crea un obsequio de suscripción basado en algo que sabe que su gente realmente necesita y desea, porque investigó o se lo preguntó. A tu gente actual le encanta, y tienden a aparecer nuevos clientes potenciales. Los buenos.

Como un ejemplo, considere comparar un obsequio de “Cómo escribir una publicación de blog” con uno que prometa enseñarle: “Cómo escribir publicaciones de blog que se sienten divertidas y ardientes para escribir, y obtener un compromiso loco”.

¿El primero? Eh, ya sabes el puntaje.

¿El segundo? Eso es lo que realmente quieres en el fondo, ¿verdad? ¿Quién no?

El segundo muestra que me tomé el tiempo para descubrir lo que realmente quería la gente. Más inscripciones. Más victorias. Y más dulce, dulce maldito.

Cuando realmente te importa, puedes mostrarle a tu audiencia que realmente entiendes. Y cuando realmente entiendes, puedes crear mejores cosas para más personas.

Y cuando haces cosas buenas para más personas, ganas más dinero y te sientes bien con la vida en general.

Y realmente, ¿quién no quiere eso?

Camino # 2: No te hagas el tonto.

La mierda es un asesino instantáneo.

Y, si bien existe una línea entre "mentiras" y "tácticas de marketing", quizás no sea tan lamentablemente delgada como algunos podrían suponer.

Todo se reduce a negarse a hacer promesas que no puede cumplir.

Nunca haga garantías que no pueda seguir. No eludir la información o su experiencia en el nombre de obtener sus patas en una dirección de correo electrónico adicional o diez.

La gente lo descubrirá tarde o temprano, y una vez que se destruye la confianza, la has matado para siempre.

Y, si bien es más específico, claro y honesto, es posible que no obtenga 1,000 clientes potenciales nuevos, es mucho más probable que obtenga 100 clientes potenciales que estén realmente interesados ​​en usted, su punto de vista y lo que tiene para ofrecer.

(Y créanme, es mucho más fácil venderle a esos 100 ansiosos que los mil blasé que lograron recoger alimentándolos sin sentido, porque les han mostrado los 100 que pueden contar con ustedes para entregar).

Calcule la mayor promesa que puede hacer y empújela. Hazlo real, haz que se sienta tan impresionante como es y muestra resultados. La gente que lo está buscando lo encontrará, quedará impresionado y querrá saber más de inmediato.

Camino # 3: Carga frontal con valor (real) - sin hacer demandas.

¿Lo bueno del estruendo ensordecedor actual del mundo digital? La transparencia nunca ha sido más sexy.

Por ejemplo, recientemente tuve convulsiones fangirl cuando descubrí que estaba incluido en una carta de ventas del propio rey del marketing por correo electrónico, André Chaperon, para su programa Sphere of Influence. Puedes verlo aquí, porque es increíble.

Pero mi fanfarria no es la parte más convincente de la historia. (Obv.)

En su carta de ventas, Chaperon profundiza en el uso de páginas de preventa para vender productos.

En pocas palabras, las páginas de preventa son largas (¡largas!) Publicaciones de blog que comparten recursos y ofrecen las ideas accionables, totalmente-podrían-aplicar-esto-a-mi-negocio-ahora mismo que se vinculan con la filosofía u objetivos de una oferta más grande, generalmente pronto para ser lanzada. Al final de la página de preventa, invita a las personas a obtener más información sobre su oferta registrándose si lo desean.

Es una estrategia increíblemente brillante y no se requiere un muro de pago o una suscripción para obtener la información. No tiene que darle su dirección de correo electrónico, número de teléfono o tarjeta de crédito. No tiene que esperar hasta la tercera misiva en la secuencia de crianza para descubrir qué está sucediendo realmente.

¿Y sabes qué? Funciona.

Las páginas de preventa no son un concepto nuevo, pero su impacto actual es el síntoma del continuo cambio agitado en curso en el mundo del marketing.

Si bien las páginas de preventa pueden no obtener tantas direcciones de correo electrónico como, por ejemplo, esa querida estrategia de la serie de capacitación en video de 3 partes, apuesto a que esta táctica se convierte en más ventas de manera más fácil.

¿Razón de ser? Al NO esconder tus cosas detrás de un muro de pago, creas experiencias memorables y de alto valor, y aquellos que se registren se sentirán mal por lo que tengas para ofrecer.

Tú das el valor. Tú construyes la confianza. Entonces, y solo entonces, ofreces la invitación.

... Y luego puedes ver cómo tus clientes perfectos están dispuestos a repartir sus condenas.

Forma # 4: concéntrate en "dar a las personas correctas las cosas correctas en el momento adecuado", también conocido como segmentación.

Puse esa última parte entre comillas porque Chaperon habla mucho de esto en su trabajo (#transparency) y usa variaciones de esa frase. Definitivamente eche un vistazo más profundo a sus cosas si aún no lo ha hecho. Pero en nombre de esta publicación de blog, voy a profundizar en lo que esto significa para ti en este momento.

En el clima actual, los leads son menos un juego de números y mucho más un juego de compromiso.

Hay un dicho en el mercadeo que repito sin parar: "Puedes ganar un millón de dólares con una lista de 200 personas y $ 0 con 10,000 personas desinteresadas".

Esas 200 personas son a quienes deberías perseguir. No los 1,000.

Son los malditos que más quieres adquirir.

Porque piénsalo. Cuando lanzas una red en el océano, puedes:

  1. Eche una gran red de ol en un lugar donde escuchó que había muchos peces, donde van todos los otros barcos.
  2. Eche una red más pequeña, pero dedique tiempo a investigar qué peces desea más, dónde nadan, cuándo habrá menos botes y qué tipo de cebo es más probable que atrapen esos peces.

La primera red puede traer algunos de los peces que desea ... pero también traerá muchas otras cosas que probablemente no desee; como especies no comestibles y algunos neumáticos viejos, tapas de inodoros, botas, latas de cerveza, etc. Esa es la naturaleza de la gran red.

La segunda red puede mostrar menos elementos en general ... pero probablemente traerá más de esos sabrosos pescados que estaba buscando en primer lugar.

Aquí es donde entra la segmentación; es decir, crear “cubos” para sus compradores, ya sea que optaron por un regalo de promoción, u obtuvieron ciertos resultados de un cuestionario, o respondieron preguntas de manera particular en una encuesta, etc., que los ubican en grupos específicos según sus deseos, objetivos , luchas y hábitos de compra.

Si bien entiendo los conceptos básicos de la segmentación, no soy un experto, pero si desea vincularse con alguien que es: el libro de Ryan Levesque "PREGUNTE: El método contraintuitivo en línea para descubrir exactamente lo que sus clientes quieren comprar ... Crear una masa de Enojar a los fanáticos ... y llevar cualquier negocio al siguiente nivel ”se trata de esto. (Por cierto, ese no es un enlace de afiliado, es solo un gran libro).

Esencialmente, el objetivo de la segmentación es ayudarlo a ser extremadamente específico con sus mensajes, para que no esté enviando el mismo correo electrónico "Buy my thingie" al 100% de su lista cuando el 98% no puede o no quiere maldita sea tu oferta. La segmentación le permite concentrar toda su energía en ese precioso 2%.

Como seguimiento al valor de la segmentación: en un evento del que hablé el mes pasado, tuve que preguntarle a la legendaria fundadora de Copyhackers, Joanna Weibe, "¿Cuál es el error más grande que ves que la gente comete en marketing?"

Su respuesta fue: "Se olvidan de la segmentación o la ignoran por completo".

Entonces: No tienes que creer mi palabra. Pero considera tomar el suyo.

Camino # 5: Presentarse consistentemente y con convicción. Demuestre que lo obtiene con palabras y hechos.

Hay una cita del legendario artista de drag drag RuPaul que dice: "Sepa quién es usted y entregue en todo momento".

Si bien este es uno de mis principios favoritos para el éxito y la existencia general en este planeta, se aplica perfectamente al marketing y la marca personal, y al cultivo de malditas en un mercado abarrotado.

Para presentarse y entregar, debe saber qué y a quién le importa, y compartirlo con entusiasmo.

También debe saber CÓMO quiere aparecer. ¿Eres divertido? ¿Irreverente? ¿Apasionado? Increíblemente dulce y amable? ¿Eres un cínico? ¿Ves la belleza en todas las cosas? ¿De qué mierda estás cansado? ¿De qué secretos no habla la gente lo suficiente?

Si aún no tiene las respuestas a las preguntas anteriores, encuéntrelas en A.S.A.P. Entonces, entra todo.

Esto creará un ambiente consistente para su negocio que, junto con la apariencia de su copia, gráficos y sitio web, lo hará memorable, confiable e irresistible.

Debo agregar: la coherencia NO significa que tenga que ir a lo seguro o evitar correr riesgos. De hecho, debes tomarlos para que las personas adecuadas se preocupen por lo que ofreces.

Como un ejemplo, hablemos del sitio de mi niña Margo Aaron, eso parece importante.

Ella se arriesgó con el contenido de su sitio web. Como fundadora y operadora de The Arena, una mente maestra para dueños de negocios y vendedores de alto nivel (a la que acabo de unirme, por cierto, y es increíble), podría haber hecho que su sitio web repita la misma copia que todos hemos escuchado. 100 veces.

“¿Quieres hacer más conversiones en tu negocio?

¿Te sientes atrapado en un triste agujero de pobreza?

Únete a mi mente maestra para resolver todos tus problemas.

Serán $ 50,000 por favor.

En cambio, el sitio de Margo hace unos 50 chistes autorreferenciales sobre marketing que solo los especialistas en marketing obtendrán. Mira las primeras líneas de su página de inicio:

Esto funciona para desactivar de inmediato a las personas que no son aptas para ella y activar a los profesionales de la industria que no pueden esperar para darle todos sus condenados. Yo incluido

... De hecho, me reí tanto y me importó mucho después de ver este sitio web, inmediatamente rastreé a Margo en las redes sociales y publiqué su sitio web en uno de mis grupos de escritores favoritos para compartir el amor.

En mi opinión, los mejores especialistas en marketing obtienen ventas, obtienen estrategias y obtienen el chiste. Y oh, Margo alguna vez entiende el chiste, y así es como aparece todos los días.

Los riesgos que asumió por ella dieron sus frutos en un sumidero de TODOS mis malditos. Y seguiré comprando lo que ella venda.

Ahora, no se equivoque: al igual que con todos los consejos promocionales y de marketing que ofrezco, debe darle tiempo a estas ideas para que funcionen.

No puedes plantar semillas en el suelo y lanzarles anuncios de Facebook hasta que broten.

Lo mismo es cierto para su negocio.

Para que florezca tu poderoso campo de malditos dadores, debes preparar el suelo (importa primero tus píos), fertilízalos (con las cosas buenas, no mentiras), riégalos, pero no demasiado (dale todas las cosas correctas en el momento correcto), y atiéndelas todos los días (preséntate).

¿Si no estás listo para hacer ese tipo de juego de pies? Está bien. Pero todas las tácticas de acceso directo que has escuchado solo te enviarán de vuelta a este cuadrado eventualmente.

Estoy bastante seguro de que está en algún lugar de la Biblia: cuantos más malditos des, más recibirás.

¿Y una vez que les das? Cuanto más recibas a cambio con el tiempo.

No es solo la mejor manera de construir un negocio sostenible, rentable y a largo plazo.

Sospecho que es la única forma en que existió.

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Hillary Weiss es redactora, escritora fantasma, escritora y creadora de The Wordshops: Cursos de redacción para emprendedores no convencionales. Desde 2011, ha sido la pluma, la voz y el entusiasmo de más de 200 marcas y contando, y se especializa en el desarrollo de la voz de la marca y los mensajes de mucho dinero para marcas profundamente radiales con algo real que decir. Para más cosas como esta, y para saltar a su lista de correo, vaya a hillaryweiss.com/subscribe. Para tener en sus manos su curso, visite http://thewordshops.org.

Esta historia se publica en The Startup, la publicación de emprendimiento más grande de Medium, seguida de más de 307,871 personas.

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