Cómo conseguir que los clientes sigan amando su producto

¡Vea cómo rescatar un producto que circula por el desagüe y por qué sus primeros esfuerzos instintivos pueden ser contraproducentes!

Es un problema que ves en los negocios todo el tiempo.

Su producto se vuelve exitoso. Estás creciendo! Te vuelves gangbusters y todo está bien con el mundo. Finalmente, alcanza su punto máximo.

Entonces las ventas comienzan a disminuir.

Pregunta a los clientes qué puede hacer para mejorar su producto. Agregas esas cosas.

Pero la gente sigue abandonando su producto.

Vuelve a sus clientes nuevamente y le dicen que agregue más funciones. ¡Agregas más funciones!

Pero la gente sigue abandonando su producto.

Es como si estuvieras viviendo en una versión infernal del "Día de la Marmota", donde las cosas empeoran cada vez más.

Se llama el ciclo de muerte del producto. David Bland lo ilustró perfectamente en Twitter:

Sabor del mes

Puede ver este problema del sabor del mes en numerosas industrias, pero un ejemplo son los restaurantes. Se abre un nuevo restaurante, se pone boca a boca increíblemente positivo y se vuelve tan popular que hay colas en la puerta y debe esperar meses para una reserva.

Sin embargo, solo unos años más tarde, la gente comienza a acudir en masa a otros restaurantes más nuevos. Ese primer restaurante, que pierde su brillo como la nueva cosa brillante, ve que sus ingresos se agotan lentamente. Empiezan a entrar en pánico. Renuevan el restaurante, cambian radicalmente el menú y cambian los atuendos que usa el personal. Pero nada realmente funciona. Finalmente se ven obligados a cerrar el negocio.

Esto lo vemos todo el tiempo en tecnología donde los ciclos de vida del producto son mucho, mucho más rápidos aquí. Algunos dispositivos o herramientas tecnológicas se vuelven increíblemente populares porque son nuevos e impresionantes, pero Butlater se vuelve obsoleto, o incluso muere, debido a tecnologías aún más nuevas e impresionantes.

Luchando por la supervivencia

Toneladas de empresas llegan a este punto. El final del ciclo de vida del producto se acerca cada vez más.

Obviamente, no quiere que su negocio muera, pero se da cuenta de que ya nadie usa su producto. Entonces, ¿Qué haces?

El peor error absoluto que podría cometer en este momento es preguntar qué quiere hacer su cliente para mejorar el producto y luego pasar de seis meses a un año reorganizando e invirtiendo recursos preciosos en crear lo que su cliente haya pedido.

¡Esto solo alimenta la espiral de la muerte!

¿Por qué? Porque después de agregar sus nuevas funciones, incluso menos personas usarán su producto.

Todo lo que saldrá de este proceso es escaparatismo. Sus clientes actuales seguirán pidiéndole pequeñas características y funciones adicionales en torno a su producto central moribundo existente.

Y una y otra vez circularás hasta que tu empresa finalmente se vaya por el desagüe.

¿Qué debe hacer una vez que esté en la espiral de la muerte?

Si realmente desea sobrevivir a este tipo de recesiones en el ciclo de vida de su producto, debe pensar en lo que hizo que su producto fuera tan bueno en primer lugar.

Piense en el comienzo de su negocio. ¿Qué hizo que su empresa fuera tan especial al principio?

¿Ofrecía algo único, novedoso y completamente diferente de cualquier otra cosa que sus competidores tenían en ese momento? Ser tan radicalmente diferente es probablemente lo que te hizo tan exitoso.

Quizás su producto simplemente se ha diluido demasiado con los años. ¿Puedes recuperar el espíritu innovador de tus primeros días?

Abraza el cambio o enfrenta el desastre

Si bien es tentador no querer alterar su base de clientes existente, por pequeña que sea, realmente necesita cambiar su forma de pensar si quiere escapar de la espiral de la muerte.

Pregúntese: ¿qué haríamos si no tuviéramos los clientes que tenemos?

Debe pensar en cómo puede comenzar un nuevo ciclo de vida, en lugar de pensar solo en cómo mantener su producto existente en soporte vital durante un par de años más.

Una vez que haya llegado a este punto, debe decidir cambiar el ADN o su organización. Como dijo sabiamente Elon Musk: "Es necesario aceptar el cambio si la alternativa es el desastre".

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Sobre el Autor

Larry Kim es el CEO de MobileMonkey, proveedor de la mejor plataforma de marketing de Facebook Messenger del mundo. También es el fundador de WordStream.

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Originalmente en Inc.com