Cómo crear una cultura de ventas ganadora

Esta es una publicación larga, pero hay 17 ideas rápidas y procesables para considerar. Sumérgete y lee los que resuenan contigo o léelos todos y decide cuál de los 17 es el adecuado para ti. (Este artículo apareció originalmente en LinkedIn).

La cultura es importante pero esquiva. Todos queremos uno, pero no estamos seguros de cómo crearlo. Aquí hay 17 áreas en las que enfocarse para crear una cultura de ventas ganadora.

1. EL GERENTE ES TODO

Ya has visto esta cita, o algo así, "las personas renuncian a los gerentes, no a las empresas". Tanto si eres el gerente como si estás contratando uno, asegúrate de que la persona adecuada esté en ese trabajo. Los gerentes excelentes son raros, así que no subestimes lo difícil que es cumplir este papel. Y si eres tú, bueno, sé genial.

Grandes gerentes de ventas

  • mantenerse a sí mismos y a su equipo a un nivel muy alto
  • Predicar con el ejemplo
  • tienen la espalda de su equipo
  • dar todo el crédito a los representantes
  • preocuparse por las personas y su desarrollo personal
  • disfruta el coaching
  • pueden hacer el trabajo del representante (no tienen que ser buenos en eso, pero necesitan mostrar a los representantes cómo hacerlo y potencialmente intervenir cuando un representante está fuera o ocupado)
  • puede tomar decisiones difíciles (como despedir personas)

2. DÉ AL GERENTE UNA OPINIÓN SOBRE QUIÉN ESTÁ EN EL EQUIPO

Si no eres el gerente, asegúrate de que el gerente tenga voz en quién puede formar parte del equipo. El gerente tiene un estilo y una personalidad que necesita combinarse con los representantes. Si no ha dicho nada, tendrá dificultades para ser totalmente responsable de su desempeño. Pero si ella tiene la aceptación, estará totalmente comprometida con su éxito.

3. NO CONTRATE A NADIE QUE NO SE SIENTA GENIAL

Sentir es la palabra óptima aquí. Seguro que debe pasar por todos los procedimientos de contratación adecuados y la verificación oficial. Todo puede verse bien en el papel, pero asegúrese de sentirse bien con la persona. Y si no está administrando directamente a la persona, asegúrese de que su gerente también se sienta bien con él. Nuestras agallas son herramientas poderosas para saber si alguien tiene razón. Escúchalo. Si hay un sentimiento de "algo no está bien aquí", simplemente pasa. Confía en tus instintos siendo justo.

4. FUEGO RÁPIDAMENTE

Esto suena duro pero no lo es. Una manzana podrida puede derribar a todo el equipo. A menudo, los gerentes piensan que despedir a alguien perjudicará la moral, pero es todo lo contrario. Para cuando lo descubras, la mayoría del equipo ya lo tiene y te respetarán por tomar medidas. Así que de nuevo, confía en tu instinto. Si algo no está bien, no esperes. Es tu trabajo lidiar con esto. Y si tiene objetivos claros e informes, debería ser muy evidente de todos modos, lo que me lleva al siguiente punto.

5. TENER OBJETIVOS E INFORMES CLAROS

No complicar demasiado los objetivos. Hazlos simples y alcanzables. Luego informe claramente sobre ellos. Publique estos informes en televisores de la oficina. Esto fomenta la competencia. Crea una rivalidad afable.

Mostrar rendimiento individual y también de equipo. Esto hace que todos sean responsables entre sí. Si ha contratado a grandes jugadores y un gran gerente, esto simplemente los motivará más.

6. SIEMPRE SE ALQUILA

Si siempre estás en modo de contratación, es menos probable que hagas una mala contratación por desesperación. Incluso si tiene un equipo pequeño, mantenga un banco de candidatos. Es un proceso largo para encontrar personas excelentes, así que mantén ese músculo fuerte usándolo siempre.

7. CONSTRUIR GRANDES PLANES DE COMISIONES QUE SE ENTENDAN FÁCILMENTE

Cuando los representantes entiendan cómo ganan dinero, se centrarán en llegar allí y apreciarán la claridad. No compliques demasiado un plan de comisión que deja a un representante desconcertado sobre cómo hacen dinero. Si están confundidos, perderán el foco. Desea que su plan de comisión genere ciertos comportamientos, pero no vaya demasiado lejos aquí. Mantenlo simple. Y tampoco cambie los planes de comisión con demasiada frecuencia. Desea que los representantes puedan centrarse en los objetivos a largo plazo, así como a corto plazo.

8. NO PONGA COMISIONES

Si un representante supera el objetivo, todos ganan. La compañía gana más dinero, entonces ¿por qué no debería el representante que tiene éxito ganar más dinero también? Limitar las comisiones es una decepción cultural.

9. CREA URGENCIA

La cartera de ventas es casi siempre larga y tiene muchos pasos en muchas perspectivas. Debido a esto, un alto nivel de actividad de ventas siempre es importante, al igual que un sentido de urgencia al respecto. Necesita crear un sentido de urgencia todos los días y todas las semanas.

Construya esto en su cultura al

• comenzar la semana temprano el lunes por la mañana con una reunión motivadora. Concéntrese en los objetivos de la semana.

• Tener una reunión breve de medio día (10 minutos) para mantener la energía.

• cobrar alrededor de las 4:30 con otro breve encuentro para celebrar las victorias del día y establecer los objetivos del día siguiente.

10. ESTABLECE LA BARRA ALTA

Desea que los objetivos sean alcanzables, pero las grandes personas deben ser desafiadas. Todos recordamos esa clase dura que nos empujó duro. Sé esa clase dura pero excelente para tus representantes.

11. EXPOSICIÓN DE ENERGÍA

La gestión es el alma de la empresa. Si los líderes no muestran energía, ¿por qué lo haría el equipo? Predicar con el ejemplo. Emocionarse. Motiva a tu equipo. Haz esto personal y divertido. Cada gerente tiene que encontrar su propio estilo y expresión y debe trabajar con las personalidades de los representantes del equipo. Sea lo que sea, debe ser positivo y enérgico.

12. LLEGA A LOS TELÉFONOS

Si usted es el mejor perro en ventas o el gerente, póngase al teléfono. Mantenga su cuchillo afilado haciendo el trabajo que le pide a su equipo que haga. Sé que cree que tiene prioridades más importantes, pero hacer algunas llamadas a la vista muestra a los representantes que usted también está en las trincheras y su credibilidad se verá afectada.

13. MANTENGA A TODOS RESPONSABLES

Responsabilidad significa tablas de clasificación, revisiones semanales de resultados (reuniones reservadas, oportunidades creadas y cerradas).

Una reunión diaria (el mediodía es bueno) donde cada representante toma dos minutos y menciona cuántas actividades han realizado, conversaciones que han tenido, acuerdos que han cerrado y qué también los está frenando. Esto le da al gerente la oportunidad de escuchar esos problemas directamente y tratarlos en nombre del equipo. No hay nada más motivador para un representante que un gerente luchando en su nombre y despejando el camino para que tengan éxito.

14. SIEMPRE SEA ENTRENAMIENTO Y ENTRENAMIENTO

Con frecuencia, la capacitación es algo breve que se realiza una sola vez y se trata de productos y procesos, no de habilidades de venta. Bríndeles capacitación continua sobre ventas usted mismo o a través de terceros.

El coaching es aún más importante. Construya una atmósfera de mentoría y aprendizaje continuos. El coaching puede ser gerente a representante, representante a representante, tercero a representante y tercero a gerente. Alguien siempre debe estar escuchando llamadas, sentado en reuniones, ofreciendo consejos. Si ha contratado a buenas personas, serán amables y buscarán esto. El mejor escenario es un gerente que tenga el tiempo, la experiencia y el deseo de entrenar al equipo. Complemente eso con entrenadores de terceros, pero el tercero no debe reemplazar el entrenamiento interno.

15. SEA RELITIVAMENTE POSITIVO

No aceptes la negatividad. Llámalo y dale la vuelta rápidamente. La mejor manera de aplastar la negatividad es nunca participar en ella. Eso goteará.

16. Diviértete

No te olvides de divertirte. Esto puede tomar cualquier forma que se te ocurra: concursos, juegos, cervezas juntos después del trabajo, un equipo de esquivar la pelota, sombreros divertidos, un día de hablar como un pirata, cualquier cosa que sea divertida para el equipo. Ideas de bienvenida, creatividad y diversión y su equipo lo apreciará; lo inventarán y te llevarán a dar un paseo. Alienta eso.

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17. EVOLUCIONAR

Una cultura de equipo de ventas ganadora necesita un enfoque continuo. No está configurado y olvídalo. Construya una base de altos estándares y constantemente reflexione, aprenda, ajuste y mejore.

Es increíblemente gratificante construir una gran cultura de ventas. A medida que los representantes avancen, recordarán lo bueno que fue trabajar en su equipo. Ese sentimiento significará más para ellos que el dinero que ganaron. Espero que esta publicación bastante larga te brinde el marco que necesitas para construir esa cultura.

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