Cómo construir una hoja de ruta para la venta temprana de productos del mercado a entusiastas de la tecnología y visionarios

No pude construir el tipo correcto de hoja de ruta varias veces. Me equivoqué con una startup de 4 y con un equipo de 12 gerentes de producto y 180 ingenieros. Hay muchas cosas que pueden equivocarse, y todo comienza por no comprender la madurez de su producto y el tipo de hoja de ruta que necesita.

Todos hemos visto cómo se ve una hoja de ruta del producto. Un montón de características repartidas en una línea de tiempo con la promesa de entregarlas algún día. Si su rol es un fundador de inicio, gerente de producto, desarrollador de software o alguien que necesita guiar a un equipo sobre qué construir, es inevitable sumergirse en el mundo de las hojas de ruta.

Es difícil ignorar el flujo constante de liderazgo de pensamiento y conocimiento sobre cómo construir una hoja de ruta. Las compañías de hoja de ruta le están enseñando cómo construir la hoja de ruta más ágil, ágil, alineada, detallada y comunicada relacionada con la estrategia Y la ejecución al mismo tiempo. Los plazos, los hitos, los lanzamientos, las personas, los segmentos, las iniciativas, los OKR, las epopeyas, las características, las historias, los requisitos y la lista de verificación están allí. Listo para girar juntos y entregar el gráfico visual más complicado que jamás producirá.

Pero nadie te dice cuándo, cómo y por qué construir una hoja de ruta.
Fuente de la imagen: https://aha.io

Una hoja de ruta del producto comunica la dirección, la estrategia y las tácticas de su producto, pero construir uno no es fácil y a veces no es necesario. La definición de la hoja de ruta cambia a medida que su producto madura, y podría arruinarlo fácilmente creando el tipo de hoja de ruta incorrecta con un montón de artefactos y detalles que no necesita.

Antes de crear cualquier tipo de hoja de ruta, debe comprender la madurez de su producto y mercado.

Comprenda primero la madurez de su producto

¿Qué tan maduro es tu producto? Cuando digo "maduro" no me refiero a cuánto tiempo pasaste construyéndolo. Es posible que tenga un producto en proceso durante años que todavía es muy inmaduro y rara vez se usa. Para determinar la madurez de su producto, es mejor hacer la pregunta: ¿A quién le está vendiendo?

Determinar el tipo de cliente a quien está vendiendo hoy no es solo una buena indicación de la madurez de su producto, sino que también puede revelar la madurez de su categoría de mercado. Y sabemos que nadie es más grande que el mercado, por lo que es importante reconocerlo y ser honesto al respecto. La forma más fácil de hacerlo es mirar el ciclo de vida de adopción de tecnología de Geoffrey Moore que va en línea con esto.

Fuente de la imagen: Cruzando el abismo, Geoffrey A. Moore.
  1. Sus clientes están demasiado entusiasmados con su tecnología más que con las implicaciones prácticas de lo que se puede lograr con ella. Se están realizando algunas pruebas alfa y su repositorio obtuvo 1,200 estrellas en Github con ingresos de cerca de $ 0 en el banco. Su producto se encuentra en la categoría Early Market y sus clientes son entusiastas de la tecnología.
  2. Tiene algunos clientes y está haciendo muchas demostraciones y presentaciones de ventas, pero a menudo se discute la factibilidad y los clientes compran a pesar de la falta de referencia y el ROI comprobado. Casi cero de sus clientes lo encontraron, usted los encontró. Su producto está en la categoría de Mercado Temprano y sus clientes son Visionarios.
  3. Tienes varios clientes con grandes logotipos, pero la mayoría de las ofertas no se cierran, y las que sí se cierran son para proyectos piloto en lugar de la adopción a gran escala. Esto se debe a que a) su producto no está 100% listo para venderse sin que deje caer la palabra "hoja de ruta" o "próximamente" durante una llamada de ventas para salvar el día yb) sus clientes solicitan varias referencias sólidas en su industria o aún más aterrador: referencias de sus competidores. Su producto está en el abismo y está tratando de venderlo a los pragmáticos.
  4. Un segmento específico de clientes está comprando activamente su producto y enviándolo a través de sus amigos para que también lo compren. Sus ventas están creciendo más del 50% año tras año, y constantemente está introduciendo y ganando nuevos segmentos de clientes. ¡Felicidades! Su producto está en el mercado principal y está vendiendo a los pragmáticos.
  5. Su crecimiento se está desacelerando y se debe principalmente a renovaciones y recompras de clientes existentes. Ven su producto como una opción confiable y segura en comparación con las tecnologías más nuevas que se ven atractivas pero arriesgadas y no probadas. Estás en el mercado principal y estás vendiendo a los conservadores.
  6. El último es bastante obvio. El cliente es su abuelo que se niega a comprar un teléfono inteligente durante años hasta que no haya más teléfonos con funciones en el mercado, y se ve obligado a ACEPTAR uno como regalo de Navidad. Estás en el mercado principal y estás vendiendo a los escépticos.

Con ese conocimiento, descubramos cuáles son los aspectos más importantes de la hoja de ruta de su producto.

Procrastine poner sus características "asesinas" en su hoja de ruta cuando venda a entusiastas de la tecnología

Cuando logras adquirir a tus primeros clientes, lo más probable es que sean entusiastas de la tecnología y que estés en modo hackathon. Está buscando el ajuste de su producto / solución. Te mueves rápido y rompes cosas. Esta es la fase más productiva del ciclo de vida de su producto y puede darse el lujo de hacer grandes cambios y dar grandes saltos en su visión. No pierda su tiempo para construir una hoja de ruta y nunca, nunca, ponga su función "asesina" cerca de una hoja de ruta. Una de las trampas importantes que debe evitar es resistir la tentación de incluir mejoras futuras de su función "asesina" en una hoja de ruta. Porque tan pronto como establezca eso en la hoja de ruta, su innovación se detendrá y entrará en su ritmo de entrega.

Una hoja de ruta te ayuda a iterar sobre las ideas existentes. La innovación ocurre cuando está creando un producto, no una hoja de ruta. Es fácil y conveniente mantenerse ocupado con cientos de iteraciones incrementales además de una idea central. Pero si quiere estar a la vanguardia, necesita combinar iteraciones con reinvenciones.

Para ilustrar eso, cuando estábamos construyendo Darvin.ai (ahora Progress Kinvey NativeChat), tuvimos que encontrar una manera de vender nuestro producto más allá de los entusiastas de la tecnología. Los desarrolladores querían una manera de crear fácilmente chatbots "inteligentes", y la mayoría de los (500+) competidores tenían una forma visual de arrastrar y soltar para construir la inteligencia. Podríamos haber recorrido fácilmente una hoja de ruta después de nuestros primeros 3 Google Sprints sobre qué construir, pero sabíamos que no teníamos una función excelente que nos ayudara a destacar entre la multitud y nos ayudara a ganar clientes a largo plazo. .

Una de las cosas más productivas que hicimos en esa etapa fue postergar la construcción de una hoja de ruta. Sabíamos que si creamos una hoja de ruta, estaremos ocupados en cumplirla. Y las primeras características que surgen de la validación de su cliente son las formas obvias de resolver los problemas del cliente. Pero recuerde, usted y otros 50 gerentes de productos hablan con el mismo tipo de clientes al mismo tiempo.

Y debido a que sus primeras ideas son las más convencionales, es solo a través de una gran cantidad de aportes de las conversaciones con los clientes y la dilación que llegará a una estación diferente a la de sus competidores.

Si bien la dilación es un vicio para la productividad, he aprendido, en contra de mis inclinaciones naturales, que es una virtud para la creatividad. - Adam Grant

Después de 2 meses de hackear y construir algunos chatbots de la manera "regular", identificamos que el mayor punto de venta de nuestros competidores era su mayor debilidad. Usando arrastrar y soltar, terminas creando un árbol de decisión que el chatbot necesita seguir. Por lo tanto, creamos una tecnología CognitiveFlow ™ pendiente de patente (31 de enero de 2018, US 62 / 624,594) que usa un lenguaje de programación declarativo para crear inteligencia conversacional para un chatbot sin la necesidad de construir árboles de decisión usando arrastrar y soltar o lenguajes imperativos como como .NET, Java o JavaScript. O, en palabras más simples, no es necesario predefinir sus conversaciones de chatbot paso a paso, sino centrarse solo en el resultado de una conversación.

Fuente de la imagen: https://www.progress.com/kinvey/nativechat

Elija entre velocidad y calidad para cada función cuando llegue a clientes visionarios

Ha identificado un problema que resuena con sus futuros clientes y cree que existe una importante oportunidad de mercado para construir un negocio exitoso. En esa etapa, es significativo tener una perspectiva de 4 a 6 semanas sobre lo que planea construir.

Pero seamos honestos, es muy probable que su MVP sea una característica única con algunos rellenos administrativos a su alrededor. Si crea una hoja de ruta, será una combinación de dos cosas:

  1. Ideas futuras y mejoras además de su característica "asesina".
  2. Una lista exhaustiva de características administrativas y de soporte, como multicliente, mejor incorporación, integraciones, etc.

De nuevo, puede sonar extraño y muy contra-intuitivo, pero aún no necesita el primero, pero sí necesita el segundo. Siga pirateando su función asesina tanto como sea posible hasta que su producto se venda más rápido de lo que puede construirlo. En cuanto al resto de las características, tiene que hacer una compensación.

Lo más complicado es decidir cuánto debe invertir para llamar a una función "terminada" en esta etapa.

¿Lo envían sólido como una roca (hecho, hecho) con cero deudas técnicas que generalmente toma de 3 a 4 veces su estimación inicial? ¿O lo envías, lo pruebas y lo tiras? En Payhawk, usamos ambos enfoques al mismo tiempo usando una regla general muy simple. Cuando se planifica la implementación de una característica determinada, el equipo decide un grado de velocidad versus calidad.

  • Velocidad: tenemos poca confianza en cómo los clientes esperan que funcione esta función, así que vamos a construir esta función en modo hackathon. Envíelo rápido, obtenga comentarios rápidos y deséchelo.
  • Calidad: estamos bastante seguros de cómo los clientes esperan que esto funcione, inviertan más tiempo y lo envíen con una deuda casi no técnica.
Instantánea de la hoja de ruta de la placa de productos de Payhawk

Consejo: Para nuestra hoja de ruta, utilizamos la placa de producto con un controlador de Velocidad / Calidad personalizado que se revisa antes de que se programe la implementación de una característica.

¿Por qué es tan importante el grado de velocidad versus calidad? Tanto la gente de productos como los ingenieros odian enviar cosas que están a medias. No solo mantendrá a su equipo en la misma página, sino que animará a todos a experimentar en el camino. Use este enfoque de hoja de ruta hasta llegar a un modelo de negocio repetible y construir suficientes historias de éxito de clientes. Hoy en día, muchos productos exitosos no realizan "lanzamientos de marketing" hasta que hayan pasado esa fase.

Pero nuestros clientes, inversores o patrocinadores quieren una hoja de ruta

Si está vendiendo a los primeros mercados y sus clientes insisten en una hoja de ruta antes de comprar, significa que no está resolviendo un problema candente para ellos. Regrese al tablero de dibujo (pero espere esta publicación, ya casi terminamos) y acceda a un MVP que resuelva un problema candente de su audiencia.

Ejemplo de hoja de ruta del horizonte Payhawk.io

Si está trabajando para una organización existente que intenta arrancar un nuevo producto, la alta gerencia le pedirá constantemente uno. Siempre puede apegarse a una hoja de ruta del horizonte que no tenga fechas y no incluya nada para su función de "asesino". Si existe una gran presión para una hoja de ruta detallada de la línea de tiempo, siempre puede enviarles este artículo y salir.

Créditos a Bogomil Balkansky, Vassil Terziev y Rika Nakazawa por las excelentes ideas y correcciones.

Próximamente…

Mi próxima publicación será sobre "Hoja de ruta para productos Chasm que intentan vender a pragmáticos".

Hasta entonces, recuerda el ABC de los blogs: siempre aplaude.