Cómo ser una persona más influyente

Una forma contraintuitiva de vender cualquier cosa

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He vendido tres autos al anunciar sus fallas.

No soy un vendedor, al menos no en el sentido tradicional. Todos estamos vendiendo algo de una forma u otra.

Pero no soy un vendedor profesional.

Esto explica por qué, cuando necesito vender un automóvil, le digo al posible comprador todo lo que está mal, funciona mal o necesita reparación.

Esto explica por qué siento una necesidad profundamente arraigada de asegurarme de que el comprador sepa exactamente lo que está recibiendo: verrugas y todo.

Mi estereotipo de vendedor profesional es que a ellos tampoco les importa.

Sin embargo, he vendido tres autos en los últimos años. Cada automóvil se vendió a la primera persona que lo miró. Cada uno se vendió por un precio por encima de lo que estaba dispuesto a tomar. Cada uno con el comprador alejándose sabiendo que el vehículo tenía muchos problemas.

Aquí hay una lección más importante que aprender sobre una forma particular de honestidad y su relación con la influencia.

Puede que no vendas un producto, pero probablemente vendas ideas

Una colega mía, Anne, es directora de ingeniería en un gran fabricante industrial en el Medio Oeste. Anne tenía una nueva idea, pero como muchos grandes fabricantes industriales en esa región, su compañía parecía el lugar donde las nuevas ideas iban a morir.

Al recorrer una de las plantas en el extranjero de la compañía, Anne notó un sistema que permitía a cualquier empleado en la línea de fabricación alertar sobre un problema de calidad. El sistema funcionó. La planta tenía la calificación de calidad más alta de las dos docenas de sitios de fabricación de la compañía. Los trabajadores de línea usaron el sistema regularmente, y el resultado fue que la compañía ahorró decenas de millones de dólares en garantía y costos de retiro.

Anne comparó esto con sus experiencias en las plantas de la compañía en los EE. UU., Donde los empleados tendían a adoptar un enfoque de "no es mi trabajo", temerosos de mencionar los posibles errores de ensamblaje de los compañeros de equipo o admitirlos.

Si ha leído The Toyota Way, puede estar familiarizado con dinámicas similares. Los fabricantes de automóviles de EE. UU. Y Japón tuvieron una dinámica similar, uno de ellos capacitó a los trabajadores y el otro trató de sistematizarlos hasta el punto de la inconsciencia.

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En el vuelo de regreso a casa, Anne pensó en cómo importar ese sistema a los Estados Unidos: ¿a quién necesitaría involucrar, qué obstáculos encontraría y cuánto tiempo podría tomar? Si bien tomaría tiempo y ciertamente no sería fácil, sería relativamente sencillo. Podía pensar en otros seis o siete procesos de fabricación similares que la compañía había implementado en todas las plantas. Había un plano.

Entonces ella tuvo su idea.

¿Qué pasaría si ese mismo sistema pudiera adaptarse al trabajo de ingeniería de su empresa?

Los ingenieros de la compañía tuvieron muchos de los mismos problemas que los trabajadores de ensamblaje. Impulsados ​​incansablemente por la alta gerencia para cumplir con los objetivos de costo y entrega, los ingenieros enfrentaron consecuencias negativas subyacentes por hablar si notaron un trabajo técnico deficiente o una mala decisión. Así que se quedaron callados y los productos de la compañía estaban sufriendo. La cuota de mercado se acercaba a un mínimo histórico, al igual que la moral de la organización de ingeniería.

Anne vio el potencial de esta idea y supo que podría cambiar la cultura de su organización. También sabía que no podía implementar la idea por sí misma. Iba a contar con el apoyo de su jefe, y todo su equipo iba a necesitar comprar.

Anne aseguró 20 minutos en la agenda en la próxima reunión de personal de su jefe para presentar su idea. Cuando se puso de pie para presentar, muchos de los miembros del equipo estaban revisando sus teléfonos o tocando sus computadoras portátiles.

"Tengo una idea", comenzó Anne, "y tiene todo tipo de problemas".

La mayoría de los ojos en la habitación se fijaron de repente en ella. Las computadoras portátiles fueron ignoradas. Los teléfonos se retiraron boca abajo a la mesa.

Cómo y por qué funciona el liderazgo con fallas

En su libro Originals: How No Conformists Move the World, Adam Grant describe varios beneficios de la técnica de Anne. Resulta que ser sincero y honesto acerca de los defectos de una idea en realidad puede ayudar a "vender" la idea a un público escéptico. Aquí está el cómo y por qué.

1. Se está desarmando.

El público espera que los vendas sobre la base de tu propuesta, no que les digas qué tiene de malo. Han venido preparados para hacer agujeros en su idea, para derribarla, para encontrar razones para no perseguirla. Cuando lo haces por ellos, los pillas desprevenidos. Es sorprendente, y es probable que tengas toda su atención. Desarmados, están más dispuestos a escuchar realmente los méritos de su idea.

2. Pareces más listo.

La investigación de Teresa Amabile ha demostrado que percibimos a los críticos críticos y negativos del trabajo intelectual como más inteligentes que los críticos positivos y efusivos. Juzgaremos al crítico de cine que desgarra la película como más inteligente que el que prodiga elogios. Asumiremos que el crítico positivo fue de alguna manera "engañado" al pensar que la película valía el préstamo para pequeñas empresas que se necesita para ir al cine. ¿Qué tan inteligente puede ser si pensara que es tan genial? ¿Y quién le paga, de todos modos? Ser abiertamente crítico con su propia idea puede aumentar la evaluación de la audiencia de su coeficiente intelectual.

3. Te perciben como más confiable.

Acentuar los defectos en una idea que está vendiendo a un público escéptico muestra transparencia y autenticidad. Uno de los tipos que me compraron un automóvil le dijo a un amigo en común: “Él sabía todo sobre el automóvil, incluido todo lo que estaba mal en él. Sentí que tenía que comprarlo ". Dejas a tu audiencia con la sensación de que realmente entienden lo que están obteniendo, no la versión de presentación de ventas.

4. Al público le gusta más tu idea.

Al presentar los defectos, hace que sea más difícil para su audiencia encontrar más de ellos, y quedan con una impresión más positiva de su propuesta.

Convertir escépticos en defensores

La verdadera magia de vender ideas al acentuar las fallas viene a continuación, cuando conviertes a la audiencia de escépticos que buscan problemas, déjenme encontrar los agujeros en este argumento en defensores que buscan ayudarlo a resolver los problemas.

Al presentar fallas en lugar de vender puntos, saca a los cerebros de su audiencia del modo de búsqueda de problemas y del modo de resolución de problemas. Les has dado un problema para resolver, y estarán más que felices de complacerlo.

Desarmado y comprometido por su enfoque, su audiencia deja de intentar automáticamente descubrir qué está mal con su idea y comienza a pensar en soluciones a los problemas que ha presentado.

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Y ahora están enganchados. Comprado. Han participado en hacer que tu idea sea aún mejor, resolvieron un problema que no podías resolver por tu cuenta, y ya no es solo tu idea.

Es su idea también.

Y la próxima vez que encuentre un obstáculo inesperado, la próxima vez que necesite volver a planificar, la próxima vez que necesite convencer a un miembro del equipo de liderazgo de que su proyecto tiene sentido comercial y va a dar sus frutos después de la implementación, no lo hará. solo sé tú haciendo lo convincente.

Mi última venta

Acabo de vender una minivan Toyota 2009 con muchas millas. Lo usamos para transportar a tres niños pequeños a todos los lugares donde transporta a tres niños pequeños, incluidos varios viajes por carretera a través del país. Está muy desgastado y tiene problemas mecánicos.

Hay una pequeña fuga en el sistema de aire acondicionado, y debe recargarse con freón cada verano. La luz del indicador del calentador del asiento del lado del pasajero está apagada. La guantera se cierra y tienes que golpearla con la palma de la mano en el lugar correcto para que se abra.

Divulgué todo esto dentro de los primeros 10 minutos de hablar con el primer comprador potencial. Incluso le enseñé cómo abrir la guantera. Le di la llave para llevarlo a dar una vuelta y me ofreció una tarjeta de crédito como garantía. Sacudí mi cabeza.

"Confío en ti."

Regresó poco después. Nos dimos la mano. Había vendido otro vehículo.