¿Cómo ser un buen vendedor? No vendas un producto: construye una relación

Este artículo es particularmente aplicable a las ventas B2B, incluso si proporciona consejos generales que podrían usarse también para B2C.

Los equipos de ventas son la base de cualquier empresa. Sin ventas, sin clientes, sin clientes, sin productos, sin operaciones, básicamente no queda nada.

El poder de las ventas

Saber cómo vender es una de estas habilidades que cualquier emprendedor / empleado de inicio debe conocer. Ya sea que trabaje en operaciones, atención al cliente o incluso en un equipo de productos o tecnología, esa es una habilidad que puede ser útil en su trabajo diario. El personal de Atención al Cliente necesita saber cómo vender el producto cuando está hablando por teléfono o hablando por chat con clientes actuales o potenciales. El equipo de Producto debe saber cómo vender la hoja de ruta tecnológica que planean implementar al resto del equipo: venta interna versus venta externa en este caso.

Para vender bien, no vendas

He realizado muchas ventas en mi vida de inicio, tanto ocupando puestos de ventas dedicados como a través de otras funciones también. Las ventas son algo que disfruto intrínsecamente no solo por la emoción de cerrar una cuenta y generar ingresos para la empresa, sino también porque puede llevar a conocer personas muy interesantes. Esto es especialmente cierto para las ventas B2B cuando tengo que reunirme con empresas y oficinas. A veces hablamos un poco sobre el producto, y luego la conversación cambia a otra cosa, el plan de negocios de nuestras empresas, la industria, cualquier punto problemático que enfrentamos o algo totalmente diferente. Estas son las discusiones que más disfruto.

Por el contrario, siempre he odiado personalmente cuando algunas personas de ventas se me acercan con un mensaje extremadamente "de venta" y estándar, lo que demuestra claramente que no les importa mi uso personal y específico de su producto y no saben yo.

La regla de oro de las ventas para mí se puede resumir como: para ser un buen vendedor, no venda un producto. Comienza a construir una relación.

Construyendo una relación: el poder del "toque personal"

El cliente querrá usar el producto porque es excelente, pero no solo. Querrá usarlo porque confía en la compañía, sabe que si tiene algún problema, puede contactar fácilmente con alguien, o incluso porque confía en el vendedor que se comunicó que estará aquí si es necesario.

Has tu tarea. Conozca quién es su cliente, este en particular y no todos los clientes que tiene. Segméntelos, conozca cómo están utilizando su producto, cómo les está dando valor específicamente y tenga un mensaje muy específico.

Cuando voy a una reunión de ventas B2B, sé exactamente quién es la persona con la que me encuentro. Hoy en día, ya no es "acosar" ir a ver un perfil de Linkedin: use las herramientas, cualquier herramienta que pueda brindarle información sobre quién es su cliente y, por lo tanto, cómo hablar con él y qué es lo que más le importará. Incluso a veces encuentro algunas similitudes entre mis clientes y yo, que puedo mencionar en la conversación más adelante y que contribuirán a construir la relación ventas-cliente (hemos estado en la misma universidad, hemos realizado el mismo programa de pasantías). , etc.)

Sea inteligente: siempre apueste por relaciones a largo plazo en lugar de un ciclo de ventas corto que termine en una rápida rotación de clientes. Vender no es un trabajo, es conocer a alguien.

Esta historia se publica en The Startup, la publicación de emprendimiento más grande de Medium, seguida de más de 273,384 personas.

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