Para los fundadores: ¿Cómo abordar eficazmente la competencia en su campo?

Créditos: The Matrix Reloaded (2003)

En los últimos años, el ecosistema emprendedor ha cambiado considerablemente. Las buenas noticias para los fundadores son menores costos de lanzamiento y más capital disponible. Pero esto ha llevado a una mayor competencia.

Como resultado, comprender el panorama competitivo es clave para tomar decisiones de inversión. Los inversores pasan cada vez más tiempo mirando a los diferentes jugadores en el espacio y entendiendo cuál es el USP de la oportunidad en cuestión. Es por eso que los fundadores deberían aprovechar esto de manera proactiva como una oportunidad para explicar mejor lo que es diferente y único sobre su producto o servicio en su discurso. Es difícil ser imparcial al evaluar la competencia y esta podría ser la razón por la cual el panorama competitivo a menudo se ve así:

Gráfico 1: Paisaje competitivo tradicional - Créditos (1)

El gráfico 1 dice:

Así es como puntúo frente a los otros jugadores cuando juego a los juegos "Algo en lo que somos geniales" y "Algo en lo que tampoco estamos mal :)"

Esto significa que se nos pide que confiemos en los fundadores en 3 asuntos importantes:

1. Juegos

"Para aprehender este mercado, las dos dimensiones más relevantes a considerar son" algo en lo que somos geniales "y" algo en lo que tampoco somos malos :) ".

2. Jugadores

"No tenemos otros jugadores importantes en el espacio"

3. Puntuaciones

"Así es como se clasifican mis competidores"

Curiosamente, la discusión a menudo gira en torno a los jugadores y las puntuaciones: "Somos más baratos que X", "Tenemos una mejor UX / UI que Y", pero rara vez se centra en los Juegos.

Pero me pregunto…

En mi opinión, discutir la competencia siempre debe abordar los Juegos primero, ya que es la base de tu posicionamiento competitivo.

Los juegos (= ejes de tu gráfico) son consecuencia de:

  • Segmentación actual de clientes (por ejemplo, en B2B, consideraría el tipo de negocio, el tamaño de la empresa, la industria, etc.);
  • Necesidades y expectativas de los clientes. Esta es la piedra angular: la competencia y el posicionamiento en el mercado de su negocio siempre comienzan con una comprensión aguda de sus clientes. ¿Qué es lo que realmente quieren? Recopilar datos de los comentarios iniciales de los clientes, entrevistas con posibles clientes y encuestas tiene un gran valor. Asegúrate de compartir esos conocimientos y dedicar el tiempo suficiente a tu aprendizaje sobre los clientes de tu mercado.
  • Cómo se ve el futuro, es decir, cuál es su visión sobre el mercado (cambio sistémico, evolución, etc.).

Los VC deben tener una discusión con los fundadores para abordar el Juego, ya que requiere un conocimiento profundo de la industria y las necesidades de los clientes. Nadie mejor que los fundadores puede compartir su visión sobre el mercado que están abordando. Con eso, los inversores pueden hacer su tarea y construir sus puntos de vista sobre jugadores y puntajes.

¿Por qué jugar estos juegos?

La mayoría de las veces, la decisión del cliente de comprar su producto o la de sus competidores depende de lo que a menudo se llama Criterios de compra clave (KPC). Para un segmento de mercado determinado, KPC muestra cómo los clientes clasifican (a veces inconscientemente) diferentes soluciones en función de algunos criterios específicos y, en última instancia, eligen la solución que creen que tiene la mejor puntuación.

Para llegar a un gráfico de dos ejes, comienza enumerando los 3-5 KPC de su segmento de mercado y colocando a la competencia en 2-3 grupos distintos que corresponden a diferentes niveles de propuesta de valor.

Por ejemplo, si ejecuta un inicio editando algún CRM basado en la nube, sus 5 KPC podrían ser Precio, Usabilidad, Integración, Análisis y Comunidad.

Genial podría significar:

  • Precio: 0- $ 9 por mes por usuario
  • Facilidad de uso: UX / UI muy moderna y aplicación móvil con una calificación mínima de 4/5
  • Integración: desde 100 software integrado, incluidos los principales ...
  • Análisis: panel completo que incluye al menos X KPI (tasa de conversión, tiempo promedio por usuario ...)
  • Comunidad: de 10.000 desarrolladores activos que contribuyen a la comunidad

Así que podría definirse como:

  • Precio: $ 10- $ 49 por mes por usuario
  • Facilidad de uso: UX / UI de la década de 2010 y aplicación móvil calificada hasta 3.9 / 5
  • Integración: de 10 a 99 software integrado
  • Análisis: panel que incluye solo algunos KPI
  • Comunidad: hasta 9,999 desarrolladores activos que contribuyen a la comunidad

Y Terrible podría ser:

  • Precio: desde $ 50 por mes por usuario
  • Facilidad de uso: UX / UI muy pobre y sin aplicación móvil
  • Integración: hasta 9 software integrado
  • Análisis: panel de análisis muy pobre
  • Comunidad: no hay desarrolladores activos que contribuyan a la comunidad

Probablemente no pasará por este análisis completo durante su presentación, pero esto es algo que podría agregar en el apéndice o compartir con los inversores como seguimiento de su reunión.

Durante su lanzamiento, es posible que desee simplificar esto fusionando grupos y / o centrándose en los 2 KPC más relevantes para el nicho al que apunta ...

... y transformarlo en un mapeo tradicional de 2 ejes.

Esperemos que vuelva al Gráfico 1 que mencionamos anteriormente above

Resumiendo nuestro consejo:

1 / Tómese el tiempo para pensar cuidadosamente y comprender la segmentación de sus clientes, sus expectativas y cómo espera que esto evolucione en función de su visión sobre el mercado.

2 / Extrae 3–5 KPC para explicar cómo se juega el juego competitivo y cómo te posicionas en estos KPC en comparación con tus competidores.

3 / Ofrezca una vista más visual y simplificada de la competencia de mapeo del mercado.

Créditos: (1) Los logotipos de Salesforce, Hubspot y Pipedrive y Green Spork se utilizaron al azar con fines ilustrativos y no sufrieron daños durante el proceso

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