Episodio 100 especial: Cómo hacer crecer tu SaaS

Por Alexander Theuma e Irina Dzhambazova

Durante los últimos tres años y 99 episodios, hemos hablado con los fundadores, operadores e inversores que lideran la Revolución SaaS en todo el mundo. En ese tiempo, lo hemos visto fortalecerse y ser más impresionante de una manera increíble.

El SaaS Revolution Show ha tenido como objetivo mostrar sus logros y desentrañar la historia detrás del creciente impulso de SaaS con lecciones y tácticas vitales adjuntas.

Para este episodio número 100, lo llevaremos de regreso a algunos de nuestros episodios fundamentales y los consejos prácticos que surgieron de ellos. Después de una cuidadosa selección, elegimos siete de ellos, seleccionamos las piezas críticas de información de ellos y los montamos juntos para crear lo que es la mejor guía de audio sobre Cómo hacer crecer su SaaS. Presentamos a Mark Roberge, Pieterjan Bouten, April Dunford, Nadim Hossain, Neeraj Agrawal, Eric Santos y Laura Roeder.

El espectáculo comienza con Mark Roberge, quien actualmente es profesor titular en la Universidad de Harvard y está involucrado con Hubspot, Drift e InsightSquared, entre otros. En el momento de la entrevista, era CRO en Hubspot y habló sobre su fórmula de aceleración de ventas, explicando cuidadosamente:

  • cómo construir organizaciones de ventas
  • Cómo contratar y nutrir al mejor talento de ventas
  • ¿Cuáles son las cualidades esenciales del mejor SVP?

Lecciones de marketing para startups SaaS

Aunque Mark Roberge cree que siempre habrá espacio para el toque humano en las ventas, Nadim Hossain argumenta que el marketing está reduciendo las ventas. Los productos superiores ya no necesitan un largo proceso de ventas con muchos tomadores de decisiones en camino, sino un fan que difunde la adopción. Para conseguir ese abanico, Nadim nos dice:

  • cómo configurar el equipo de marketing en primer lugar
  • cómo hacer la generación de demanda correcta
  • Por qué tener un punto de vista claro puede ser una de las cosas más importantes que hacer.

Deje de confundir a los clientes y comience a posicionar su SaaS correctamente

Ese punto de vista del que habla Nadim está en el centro del posicionamiento adecuado, algo de lo que April Dunford habla extensamente. Desde lo equivocado que lo ha conseguido y cómo ha tenido que cambiar la posición de cada empresa para la que trabajó, hasta cómo fracasan las nuevas empresas y las grandes empresas. April corrige ese error en el episodio al explicar:

  • donde comenzar a arreglar tu posicionamiento
  • por qué podría ser una de las decisiones más lucrativas que tomas
  • ¿Cuáles son algunos ejemplos exitosos?

Lecciones para escalar un crecimiento rápido de SaaS Co: con Pieterjan Bouten

Lo que se escucha entre líneas si escucha es que nada de esto es posible sin la adopción de todos en la empresa y una estructura que lo respalde. Lo bueno de dedicar tiempo y pensamiento a la organización es que se manifestará de muchas otras maneras positivas. Ciertamente lo ha hecho para el belga Pieterjan Bouten, cuya compañía Showpad ha alcanzado recientemente 30 millones de euros en ARR. Lo que ha sido vital en el éxito es:

  • cómo PJ y su cofundador establecieron su relación de trabajo y fueron co-CEOs
  • cómo dar la orientación correcta a todo el equipo
  • cómo lidiar con malas decisiones, algo inevitable en una empresa en rápido movimiento.

Cómo convencer a todo un mercado de que necesita su producto

¿Qué sucede si trabaja en un entorno donde no es simplemente un creador de categorías sino un propagador de conceptos? Esa fue la experiencia que vivió Eric Santos con Resultados Digitais. Cuando el empresario brasileño decidió crear una herramienta de automatización de marketing, primero tuvo que enseñar a ejecutivos y empresas en Brasil sobre marketing digital. En ese momento, en 2011, nadie creía en ello. Avance rápido 7 años y tiene más de 10,000 clientes y un programa de canales con más de 1500 agencias. ¿Cómo lo hizo? Oirás:

  • qué pasos tomar para educar a un mercado
  • como organizar excelentes eventos
  • Cómo construir un gran programa de socios de canal

Cómo conseguimos más de 7k clientes usando Direct Response Marketing

Pequeño es lo que puede parecer en la lata que Laura Roeder ha hecho para cultivar MeetEdgar, usando lo que ella llama marketing de respuesta directa. De hecho, ella cree que apostar todo y pedir un correo electrónico es perfecto para B2B donde nadie va a comprar un producto. Pedir un correo electrónico y luego nutrirlo con la información correcta en el momento correcto es como incorporar las ventas al marketing. En la conversación que cubre:

  • como ella lo ha hecho
  • lo que no tiene que hacer porque el marketing de respuesta directa funciona muy bien
  • cómo se mantiene fiel a sí misma

Un mantra para el éxito de SaaS

Los posibles caminos hacia el éxito son muchos. Como explica Neeraj Agrawal, socio general de Battery Ventures, muchos fundadores tienen una idea clara sobre el progreso y una idea muy turbia sobre cómo llegar allí. Para negar que se le ocurrió el mantra para el éxito T3D2. En esencia, es el viaje para llegar a $ 100 M en ARR, el deseo universal de los fundadores de SaaS de todas partes del mundo. En la entrevista explica:

  • el pensamiento detrás de los pasos para aumentar sus ingresos
  • cuáles son los más importantes que requieren que los fundadores se conviertan en organizadores
  • donde ir internacional encaja en todo eso

Háganos saber cómo le gustó este episodio, ya que planeamos tener más SaaS Revolution y SaaStock Radio Hours como este. Deja una calificación y reseña en iTunes o donde sea que obtengas tu podcast.

El episodio de la próxima semana será una grabación especial en vivo con David Cancel de Drift, que llegará en vivo desde el escenario de SaaStock on Tour New York. Todavía hay tiempo y quedan algunas entradas para unirse a nosotros allí. Use el código nycrevolution100 para obtener un descuento de $ 100.

Gracias por todo su apoyo durante los últimos tres años. ¡Aquí están los próximos 100 episodios y el crecimiento de la revolución SaaS!