Elevator Pitch: lo que está mal y cómo hacer que el tuyo funcione

¿Cuántas veces has escuchado este escenario de lanzamiento de ascensor de fantasía?

Entras en un elevador, presionas tu botón y, ¡OH DIOS MÍO !, te das cuenta de que estás viajando con Elon Musk, Susan Wojcicki o Larry Page. O los tres. Además del holograma de Steve Jobs.

Uno de ellos te mira y pregunta:

"¿Entonces, Qué haces?"

Tienes treinta segundos para pronunciar tu discurso rápido y furioso para que, al final del viaje, les agrades lo suficiente como para contratarte o darte dinero.

¡Ir!

La escena ha sido puesta ...

Debido a historias como esta, el mítico discurso del ascensor ha sido ridiculizado por muchos expertos en carrera.

Cuando se presenta de esta manera, el concepto es ridículo.

Y ese no es todo el problema.

Se pone peor:

El discurso tradicional del ascensor es una causa perdida

Ese es un hecho probado por la investigación.

Un grupo de investigadores de la Universidad de Stanford ha investigado si las presentaciones de ventas / ascensores (o incluso los planes de negocios) realmente pueden influir en las decisiones de los posibles interesados.

¿El resultado?

No hay correlación entre la presencia de un lanzamiento de ascensor y el resultado final deseado.

Otro estudio publicado por MIT Press se centró en los lanzamientos de ascensores utilizados por los innovadores tecnológicos para vender sus ideas a posibles inversores de capital de riesgo.

Sufren una tasa de fracaso del 96%.

¿Eso significa que deberías deshacerte de la idea de un lanzamiento de ascensor por completo?

Lejos de ahi. Hagamos algo más en su lugar ...

Vamos a redefinir el tono del ascensor de una vez por todas

Aquí hay una historia rápida para ti.

Ante la piedra angular de smalltalk, la pregunta "¿Qué haces?", Tim David, autor y colaborador de Harvard Business Review, comienza su discurso con:

"¿Quieres decir, además de ser un campeón internacional de culturismo?"

(Él mide cinco pies diez y un dólar treinta y cinco. "Cuando piso hormigas, viven", dice).

Al escuchar esta línea, quienquiera que David habla generalmente se ríe. El también se ríe. Luego comienza a conversar con ellos.

¿Pero es eso incluso un discurso de ascensor para empezar?

¿Qué es un discurso de ascensor?

La definición de tono de ascensor común es:

Una breve descripción verbal (de 20 a 30 segundos) de una idea, producto o uno mismo, que llame la atención de la persona con la que está hablando y lo ayude a conseguir lo que desea. Ya sea vender sus productos, obtener fondos o conseguir un trabajo.

Ahora -

¿Por qué la "atención" está en negrita?

Porque sin él, también podrías hablar con la mano. Y, sin embargo, casi todos parecen ignorar esto. La mayoría de los tonos de los ascensores suenan enlatados y artificiosos, como los lemas publicitarios.

El autoestima de culturismo de Tim, que se desprecia a sí mismo, llama la atención. Una vez que deja de lado este chiste, llama la atención. Los hace ansiosos por escuchar su discurso de ascensor "real".

Jab, Jab, Jab, gancho derecho

Seamos honestos: llamar la atención de alguien solo "lanzándoles" es poco menos que imposible.

Eso es lo que señala Rob Biesenbach, orador principal y consultor de comunicaciones:

"El problema con el lanzamiento del elevador está justo ahí en el título: a nadie le gusta que le" echen "y pocas personas se sientan cómodas" lanzando "ellos mismos", dice Biesenbach.

El propósito de un discurso de introducción es comunicar algo a su audiencia. La buena comunicación es un proceso bidireccional.

Entonces, para que su elevador o argumento de venta funcione, debe reinterpretarlo.

No más bromas sobre ser un profesional X con Y años de experiencia en Z.

Trate el discurso del ascensor como una invitación a una conversación. Es mucho más fácil y menos incómodo que ofrecer un lanzamiento preparado de antemano.

Hazlo bien y no tendrás que limitarte a 30 segundos. Obtendrá que la persona con la que está hablando realmente escuche lo que tiene que decir.

Comience su discurso de ascensor con algo sorprendente, como el chiste de culturismo que mencioné. David lo llama "un discurso de ascensor para su discurso de ascensor".

Y eso es algo que tienes que inventar. No hay una receta secreta. Tiene que sonar 100% tú.

"Escribiría esto para ti si pudiera, pero no puedo. Nadie puede ", dice David.

Bien. Pero una vez que tienes tu iniciador de conversación, ¿qué pasa con la conversación real?

Vamos a desglosarlo.

La única fórmula para un lanzamiento de ascensor efectivo

Obtuviste la atención de tu audiencia. A mitad de camino. ¿Que sigue?

Haz que tu audiencia asienta.

Identifique un problema relacionado con su profesión con el que su audiencia esté familiarizada. Haz que digan "Sí, es cierto, es un problema".

Entonces, despierta la curiosidad. Diles que arreglas este problema. Y deja que te pregunten cómo lo haces.

Finalmente, entregue su "tono" real. Resuma lo que hace de una manera atractiva pero concisa y esté preparado para más preguntas.

Recuerde: necesita mantener viva la conversación. En el momento en que empiece a sentir que su "tono" se está convirtiendo en un comercial robótico, disminuya la velocidad. Tal vez haga una pregunta o dos. Nadie quiere sentir que están siendo lanzados.

Para mostrarle un ejemplo de lo que quiero decir, contacté a Pete Sosnowski, nuestro cofundador y vicepresidente.

"Hola Pete, por un momento, imaginemos que no nos conocemos. Tengo una pregunta para ti. ¿Dime qué haces?"

Su respuesta?

"¿Conoces este sentimiento cuando envías 100 hojas de vida y no recibes ninguna llamada?" (Identificando el problema).

Si, quien no?

"Eso no es tu culpa. Eso se debe a que la industria de contratación es defectuosa y necesita una revolución. Así que quiero desencadenar esta revolución y arreglar los recursos humanos ". (Despertó la curiosidad).

Wow, eso suena increíble. ¿Cómo quieres hacerlo?

Y ahora es el momento de que Pete lance el resto de su lanzamiento. Estoy listo para eso. Me muero por saber más.

¿Ves lo que quiero decir?

Pete me hizo irresistible pedir más información. La técnica que utilizó me convirtió de casual en un oyente comprometido.

¿Y si no puedes hacerlo? ¿Qué sucede si identifica un problema, dice que lo resuelve y aún así, su oyente no está interesado?

Entonces no te molestes.

Si la persona con la que estás hablando no está dispuesta a aprender más sobre ti en este momento, simplemente no es tu audiencia correcta. Incluso si comenzaste con tu "tono" adecuado de inmediato, solo perderías tu tiempo (mientras eres ventajoso e incómodo). No prestarían atención de todos modos.

Sé lo que estás pensando -

Pero, ¿qué pasa con ese tono de ascensor "adecuado"?

¿Adivina qué?

Esa es la parte fácil.

Cuando alguien te pregunta "¿Qué haces?", Solo están siendo educados. No les importa

Pero si sigue los dos pasos cruciales del discurso del ascensor: identifique un problema relacionado y despierte la curiosidad, la misma persona que simplemente era cortés, ahora realmente quiere saber lo que hace.

Dígales. Ya no tienes que preocuparte por meter tu carrera en un lanzamiento de 30 segundos.

¡Y dime!

¿Qué haces? Intenta responder esta pregunta en los comentarios, usando la técnica que discutí. ¡No puedo esperar a escuchar tu discurso!

¿Tiene preguntas adicionales sobre su discurso de ascensor? ¿Sientes que podrías necesitar ayuda para crear uno? Déjame una línea en los comentarios. Charlemos.

Publicado originalmente en zety.com el 27 de julio de 2018.